© 2009-2023 г. Hotel Advisors info@hoteladvisors.ru + 7 812 603 77 73
Кейс: Как данные помогают брать от рынка все
При оценке собственных операционных показателей всегда можно найти скрытые резервы для роста. Но без показателей рынка, отчет будет не полным. Основная задача ревенью-менеджера - прогнозирование спроса и увеличение дохода в каждый из дней работы отеля. Часто нам задают вопрос: «А как увеличить доход, когда, например, в выходной день, мы не ожидаем высокого спроса, как в будние дни?». Мы подготовили практический кейс, в котором разберем такой пример.
Используя текущие данные отеля и данные конкурентной группы (инструмент «Аналитика гостиничного рынка»), есть возможность влиять на свой доход. В арсенале ревенью по факту 2 переменных, которыми можно «поиграть» для достижения результата: средняя цена и загрузка. Представим, что нам доступны данные отеля, с невысоким спросом в воскресенье.
Два воскресенья подряд, 3 и 10 сентября отелю удается добиться загрузки выше, чем у конкурентной группы порядка 14%. Но средняя цена отеля уступает конкурентам в пределах 250 рублей. Стратегия отеля понятна: «чуть ниже цена, выше загрузка». Но давайте рассмотрим, есть ли возможность в эти дни (относительно конкурентов) нарастить отелю среднюю цену и получить в этот день (и в аналогичные дни) больший доход?
Показатель дохода на номер говорит нам и о хорошем положении отеля среди конкурентов. Посмотрим на соотношение индексов: MPI (индекс загрузки) и ARI (индекс средней цены) для принятия решения о повышении тарифов на этот день.
Разрыв в соотношении составляет в оба дня порядка 35 п.п. Напомним, что оптимальный баланс по двум индексам должен составлять не более 10 п.п., тогда это говорит о том, что вы сбалансировали цену и загрузку. В данном примере индексы не сбалансированы, и есть возможность поднять тариф тем сегментам, которые бронируются в воскресенье порядка 5-8% от своего тарифа. В свою очередь, это конечно скорректирует загрузку, но отель может получить оптимальное соотношение в показателях, что приведет к росту выручки и сокращению расходов на номер (что тоже важно отслеживать).
Инструмент «Аналитика гостиничного рынка» дает возможность оценить политику продаж отеля, и, основываясь на операционных показателях конкурентной группы, вовремя скорректировать собственные продажи. Если отслеживать показатели не только в рамках будни/выходные, но и оценивать динамику в разрезе каждого дня, то применяя модель спроса на будущие периоды, есть возможность увеличить свой доход даже в день с невысоким спросом, как было рассмотрено на примере выше. Работайте с данными, отслеживайте повторяющиеся сценарии, выдвигайте гипотезы, главное — действуйте, тестируйте их на практике. И будьте лидерами, а мы вам в этом поможем.
Если вы не знаете, где взять данные рынка – спросите об этом у нас.
Кейс подготовлен ревенью-экспертом, преподавателем курса «Revenue для начинающих» , менеджером по развитию бизнеса компании Hotel Advisors Ольгой Златкус