Чек-лист по выстраиванию ценообразования от Сергея Данильченко

Чек-лист по выстраиванию ценообразования от Сергея Данильченко, основателя компании Hotel Advisors.

1. Не завышайте стартовые тарифы «на всякий случай».

Если цена изначально выставлена существенно выше рынка, а затем продаётся со скидками, — это признак неуверенности и неверной логики ценообразования.

2. Сравнивайте открытую цену и фактическую цену бронирования.

Если разрыв между ними 20–30% (как сейчас видно в ряде регионов), значит тарифы изначально выставлены неправильно.

3. Не идите по пути «сначала высоко — потом вниз».

Распространённая ошибка:

• заранее ставим высокий тариф,
• затем снижаем его акциями, скидками и спецпредложениями.

Это разрушает доходность и структуру продаж.

4. Правильная логика — наоборот.

• сначала набирается базовый объём по минимально обоснованной цене,
• затем тариф постепенно растёт по мере загрузки и спроса.

5. Проанализируйте прошлые периоды.

Посмотрите:

• по какой минимальной цене реально продавались номера,
• за счёт каких каналов и предложений формировался объём,
• какие акции и скидки реально «съели» тариф.

6. Определите базовую цену, от которой можно отталкиваться.

Эта цена должна быть:

• подтверждена фактом продаж прошлых лет,
• скорректирована на разумный рост (5–7–10%),
• понятна с точки зрения спроса, а не ожиданий.

7. Проверьте все спецпредложения и ранние бронирования.

Важно понять:

• какие из них действительно дают объём,
• какие просто снижают средний чек,
• какие каналы системно «тянут цену вниз».

8. Помните: это не корпоративный спрос.

Основное снижение цены чаще всего формируется туристическим потоком и онлайн-каналами — именно их нужно анализировать в первую очередь.

9. Открывайте продажи заранее, но осознанно.

Не обязательно выводить весь номерной фонд, но:

• сезон должен быть открыт,
• тарифы должны быть логичны,
• ожидание «что будет дальше» приводит к потере доли бизнеса.

10. Работайте с данными ежедневно.

На ежедневной основе используйте инструмент бенчмаркинга Hotel Advisors — аналитику гостиничного рынка, чтобы:

• объективно оценивать свои результаты,
• сравнивать себя с рынком, а не с прошлым годом,
• вовремя корректировать цены и стратегию.

Читайте также: Генеральный менеджер при открытии отеля: Чек-лист