© 2009-2023 г. Hotel Advisors info@hoteladvisors.ru + 7 812 603 77 73
Чек-лист по выстраиванию ценообразования от Сергея Данильченко
Чек-лист по выстраиванию ценообразования от Сергея Данильченко, основателя компании Hotel Advisors.
1. Не завышайте стартовые тарифы «на всякий случай».
Если цена изначально выставлена существенно выше рынка, а затем продаётся со скидками, — это признак неуверенности и неверной логики ценообразования.
2. Сравнивайте открытую цену и фактическую цену бронирования.
Если разрыв между ними 20–30% (как сейчас видно в ряде регионов), значит тарифы изначально выставлены неправильно.
3. Не идите по пути «сначала высоко — потом вниз».
Распространённая ошибка:
— заранее ставим высокий тариф,
— затем снижаем его акциями, скидками и спецпредложениями.
Это разрушает доходность и структуру продаж.
4. Правильная логика — наоборот.
— сначала набирается базовый объём по минимально обоснованной цене,
— затем тариф постепенно растёт по мере загрузки и спроса.
5. Проанализируйте прошлые периоды.
Посмотрите:
— по какой минимальной цене реально продавались номера,
— за счёт каких каналов и предложений формировался объём,
— какие акции и скидки реально «съели» тариф.
6. Определите базовую цену, от которой можно отталкиваться.
Эта цена должна быть:
— подтверждена фактом продаж прошлых лет,
— скорректирована на разумный рост (5–7–10%),
— понятна с точки зрения спроса, а не ожиданий.
7. Проверьте все спецпредложения и ранние бронирования.
Важно понять:
— какие из них действительно дают объём,
— какие просто снижают средний чек,
— какие каналы системно «тянут цену вниз».
8. Помните: это не корпоративный спрос.
Основное снижение цены чаще всего формируется туристическим потоком и онлайн-каналами — именно их нужно анализировать в первую очередь.
9. Открывайте продажи заранее, но осознанно.
Не обязательно выводить весь номерной фонд, но:
— сезон должен быть открыт,
— тарифы должны быть логичны,
— ожидание «что будет дальше» приводит к потере доли бизнеса.
10. Работайте с данными ежедневно.
На ежедневной основе используйте инструмент бенчмаркинга Hotel Advisors — аналитику гостиничного рынка, чтобы:
— объективно оценивать свои результаты,
— сравнивать себя с рынком, а не с прошлым годом,
— вовремя корректировать цены и стратегию.
Читайте также: Генеральный менеджер при открытии отеля: Чек-лист