Практический чек-лист от Егора Касьяненко: как работать на замедляющемся рынке

Продолжаем собирать обратный взгляд после Зеркала рынка. Сегодня практический чек-лист от Егора Касьяненко, генерального менеджера отеля Хитровка в Москве — как работать на замедляющемся рынке.

• Использовать бенчмаркинг как часть ежедневной работы. Для нас Hotel Advisors встроен в регулярный цикл принятия решений: он помогает видеть рыночный контекст и понимать, где снижение связано с рынком, а где — с работой самого отеля.  

• Не начинать со скидок. Снижение цены оправдано только тогда, когда решает конкретную задачу: закрывает слабую дату, стимулирует раннее бронирование или увеличивает продолжительность проживания.  

• Всегда смотреть на контекст рынка. Собственная отчётность показывает, что произошло в отеле. Бенчмаркинг помогает понять, произошло ли то же самое у конкурентов или отель теряет долю рынка.  

• Разделять стратегию для будней и выходных. Для делового гостя важны скорость, документы, питание и предсказуемость. Для туриста — маршрут, событие, атмосфера и понятный сценарий поездки.  

• Оценивать не только объём продаж, но и прибыльность каналов. Рост бронирований через ОТА не всегда означает рост доходности, если он сопровождается высокой комиссией и перетоком гостей с прямого канала.  

• Защищать прямые продажи. Сайт отеля должен быть для гостя не менее выгодным, чем онлайн-площадки — по цене или по набору преимуществ.  

• Принимать решения только после сравнения с рынком. Сначала анализировать собственные показатели, затем сопоставлять их с конкурентной группой и только после этого менять тариф, канал продаж, сегмент или предложение.