© 2009-2023 г. Hotel Advisors info@hoteladvisors.ru + 7 812 603 77 73
WT: Сергей Данильченко - За отельеров должны говорить данные
Понятие бенчмаркинг, наконец, начинает входить в будничную жизнь отельеров. Хотя в мире инструментом аналитики пользуются давно, у нас понимание сути приходит только сейчас. О том, как сегодня развивается индустрия гостеприимства России, какое место занимает аналитика, Welcome Times поговорил с создателем первого отечественного инструмента бенчмаркинга «Аналитика гостиничного рынка», руководителем компании Hotel Advisors, отельером и ревенью-экспертом Сергеем Данильченко.
Бизнес — не только деньги
— Нашей компании — 14, инструменту аналитики — 7 лет. Все это время мы усердно работаем над тем, чтобы пришло понимание, какую пользу несет инструмент ревенью-менеджерам, управляющим, собственникам, для рынка в целом.
Благодаря конфиденциальному обмену данными с конкурентами появляются прозрачность и четкость, это позволять оценивать свои продажи, понимать, какое место ваш отель занимает на рынке, я об этом говорил уже много раз. Важно понимать, что это действительно необходимый инструмент для работы в отеле, а не прерогатива.
— Что изменилось за эти 14 лет?
— Конкретно в управлении доходом изменилось, конечно, многое. К примеру, если раньше казалось, что сетевые отели; — это эталон, сейчас в несетевых отелях встречаются специалисты, которые лучше понимают рынок, оценивают правильнее. Уровень несетевых повысился, приятно знать, что со многими этот путь мы прошли вместе. Бизнес — не только деньги, само понятие “гостеприимство” должно пройти через сотрудников.
— С какими трудностями вы сталкиваетесь, развивая бенчмаркинг?
— Меня удивляет, когда не стремятся заработать больше, иногда даже собственники не требуют бОльших результатов. Остается косность, которую трудно переломить, боязнь пробовать новое, иногда встречаем стену непонимания, закрытость, замкнутость во взглядах.
Но вместе с тем, есть такие локации, где ждут, когда запустится инструмент, к примеру, Ульяновск, Астрахань. Очень интересно наблюдать, как отельеры, кто уже вникает в суть, делятся результатами, это всегда напоминает нашей команде о реальной пользе бенчмаркинга, поэтому мы этим и занимаемся.
Гостеприимство как стиль жизни
— Правильно говорят, что если твоя работа закрывает потребность быть полезным, относишься уже не как к работе, становится стилем жизни и образом мышления. Можно вспомнить Юниса Теймурханлы, собственника и управляющего питерским отелем “Гельвеция”, он живет этим, пропитан гостеприимством. Поэтому у него хорошие высокие результаты. Или Эдгар Поли — пример человека, чей путь воодушевляет и вдохновляет.
Я тоже такой, не могу без личной привязанности этим заниматься, меня эмоционально притянула атмосфера гостиниц, началось все с Гранд-отеля Европа, и продолжается до сих пор. понравились люди, красота и в моем понимании, гостеприимство должно быть таким: четким, красивым, услужливым, правильным, ответственным.
— Как вы считаете, не продвигают ли отели искусственную жизнь, разве может быть улыбка по стандарту?
— Это уже другой, больше философский вопрос, но фальшивость всегда чувствуется. Люди, которые выбирают работу в отелях и делают это осознанно, они немного другие. Отельеров отличает настойчивость, честолюбие, аккуратность, усидчивость, целеустремленность, выдержка, это все влияет, как на работу объекта, так и на восприятие гостя. Главное, что кем бы ты ни был, придя в гостиницу, тебе рады.
— Интересен тот факт, что вы как отельер хорошо знаете внутреннюю кухню бизнеса, а не просто предлагаете продукт. Как это помогает вам в общении с отельерами?
— Действительно, все наши методики, подходы проверены годами практики, поэтому наш инструмент отвечает запросам времени, это то, что необходимо рынку. И нам повезло работать с думающими отельерами, все-таки те, кто подходят серьезно к данным, вникают в аналитику, нам с ними по пути. Формируется некий круг, сообщество людей, у которых похожие ценности в индустрии. Хорошо заметно по нашему ТГ-каналу. Как только начали его развивать, выяснилось, что у нас более требовательная публика. Мы редко позволяем себе развлекательный контент, наши отельеры ждут от нас показателей, статистики по городам или как крупные мероприятия повлияли на рынок.
— Кстати об этом, как вы относитесь к тому, что в дни масштабных форумов, государство пытается или планирует регулировать цены?
— Однозначно я против регулирования цен государством, это рынок. Даже если отельеры ставят безумные тарифы, рынком все регулируется. Тем более, что при прохождении крупных мероприятий повышение цен — это нормально, в любом случае до какого-то потолка мы дойдем. Искусственное вмешательство совершенно не нужно.
— У вас же как раз есть выпуски подкаста о динамическом ценообразовании и демпинге…
— Отчасти поэтому мы запустили подкаст Revenue 2:0. Вы не поверите, иногда и времени не хватает, но я всегда помню и знаю, что должен записать, есть те, кто подписались и ждут новые выпуски. Как оказалось, качественной информации об управлении доходом очень мало. Пока это мини-лекции, которые погружают в суть revenue, дальше планируем расширять формат, уже есть список первых гостей. Главная идея в том, чтобы у коллег были знания, как управлять продажами с помощью revenue, не совершать ошибок, перенять опыт и практики.
Кстати, совсем скоро, 7 сентября проведем первый ревенью-практикум в Казани вместе с Сергеем Скорбенко, руководителем компании DigitalWill. Это будет совершенно по-новому, будут задачи и по ревенью, и по маркетингу, что позволит участникам практикума посмотреть на продажи целостно.
— Бывало ли такое в вашей практике, что вы сами с трудом принимали решение?
— Бывало, что мы отказывались от проектов, когда не совпадали по ценностям, наше представление о ведении бизнеса расходилось. Недавно на встрече с отельерами, как раз разбирали подобный кейс: есть объект с интересной концепцией и локацией, руководством что-то делается в направлении улучшения, но это не приносит результат и в операционке наблюдается некий хаос. При этом собственник уверен, что все можно продавать еще дороже, несмотря на многочисленные негативные отзывы, что отель не стоит этих денег. И тут возникает вопрос, что стоит делать с ценами данного комплекса: снизить цены или попробовать исключить хаос и заняться оказанием сервиса? Приведет ли снижение цены к балансу цена – ценность? Будет ли цена влиять на принятие решения, изменится уровень гостей? Стоит ли продолжать такую рекламную кампанию, которая приводит гостей и позволяет продавать комплекс по высоким тарифам, обеспечивая почти 100% загрузку каждый день? Это к вопросу о том, что важнее – экономика или этичность.
— Что бы выбрали вы, как правильнее?
— Однозначно, если не получается навести порядок, никакое изменение цен не повлияет на результат. Нужно возвращаться как говориться к базовым настройкам и заниматься фундаментом: операционными процессами, сервисом, качеством. Да, вероятно, нужно убавить аппетит и следить за отзывами. Ждать, когда будут уходить отзывы, что это не стоит своих денег. Дальше при стабилизации сервиса и отладки процессов можно возвращаться к работе над ценой и усиливать рекламу.
— На каких задачах в настоящее время вы более всего сконцентрированы?
— Сейчас большую часть времени уделяем инструменту «Аналитика гостиничного рынка», работаем над обновлениями, хочется по максимуму развить продукт, который если быть откровенным, незаменим для оценки продаж. Опасно ориентироваться только на собственные ощущения, даже одного опыта недостаточно, за отельеров должны говорить данные. Не эмоции, чутье — тоже важно, но обоснована только та уверенность, которая основана на показателях.
Сергей Данильченко - руководитель и сооснователь Hotel Advisors – компании по управлению доходом и рыночной аналитике для средств размещения. Создатель российского инструмента гостиничного бенчмаркинга «Аналитика гостиничного рынка».
Отельер-практик, под его управлением Hotel Advisors на протяжении 14 лет занимается развитием и популяризацией методов и принципов эффективного управления доходом отелей.
Автор единственного в России практического пособия по гостиничному бенчмаркингу.
В 2023 году запустил серию подкастов REVENUE 2.0, где делится знаниями и опытом с отельерами (доступно для прослушивания на Яндекс.Музыке и в ITUNES). Первый российский специалист, получивший международный сертификат в области управления доходом американской Ассоциации HSMAI (CRME)
Частый спикер российских и международных форумов и конференций. С календарем мероприятий Hotel Advisors можно ознакомиться здесь.
Hotel Advisors – лидирующая российская компания индустрии гостеприимства, специализирующаяся на вопросах управления доходом и рыночной аналитике для различных средств размещения. Компания была основана в Санкт-Петербурге в 2009 году отельерами Сергеем Данильченко и Сергеем Бульзовым. На протяжении 14 лет компания занимается развитием и популяризацией методов и принципов revenue management среди российских отельеров, а также развитием и продвижением собственного инструмента рыночной аналитики.
Читайте также: Hotel Advisors. Путь создания первого отечественного инструмента гостиничной аналитики