Три колонки отельеров - о ценообразовании, аналитике и открытии санатория в новых реалиях рынка

В блоге Hotel Advisors Дмитрий Мельников о том, как идут дела с открытием санатория «Сестрорецкий курорт», Константин Клюев (Hampton by Hilton Нижний Новгород) о ценообразовании и управлении доходами в режиме реального времени, Светлана Шевцова (Yamle, Казань) о том, почему малым отелям необходим инструмент бенчмаркинга Hotel Advisors.

Дмитрий Мельников, операционный директор санатория «Сестрорецкий курорт»

Мы сможем занять достойную долю рынка в санаторно-курортном сегменте: в том числе благодаря работе с цифрами, уверен Дмитрий. Он отмечает, что Hotel Advisors — это про системный, взвешенный, подход с глубокой аналитикой и трезвым взглядом в будущее. "Особенно ценно сравнивать ключевые показатели разных периодов, видеть динамику и понимать, каким может быть 2026 год с точки зрения рынка", - говорит он.

Сегодня я специализируюсь на санаторно-курортном сегменте, поэтому для меня было особенно важно, что команда Hotel Advisors обратила внимание на рост спроса в этом направлении и отметила его среди ключевых факторов, влияющих на рынок в целом. Мы открываем Санаторий «Сестрорецкий курорт» для гостей уже этим летом, и статистика по Ленинградской области, особенно в премиальном сегменте, оказалась для нас крайне полезной.

Тренды, о которых Сергей Данильченко говорил на предыдущем мероприятии, подтвердились. Мы будем внимательно следить за развитием ситуации в этом году.

Продолжение спроса на оздоровительный отдых для меня ожидаемо, однако я предполагаю и усиление конкуренции в санаторно-курортном направлении. При этом конкурируют не только отдельные объекты, но и целые локации и дестинации.

Проект, который мы открываем, не имеет аналогов в Северо-Западном регионе. Именно поэтому для меня особенно ценна работа с бенчмаркингом и рыночными данными — это помогает принимать решения более осознанно и стратегически.

Формирование тарифной политики «Сестрорецкого курорта» сейчас находится в финальной стадии, поэтому делиться деталями стратегии продаж, тарифов и продвижения пока не готов — оставим это небольшим секретом. Да, общий тренд на снижение загрузки несколько настораживает.

Однако при создании качественного продукта и четком понимании потребностей своей целевой аудитории — а точнее, аудиторий, поскольку их у нас несколько — я уверен, что мы сможем занять достойную долю рынка. В том числе благодаря работе с цифрами.

Я собираю сильную команду. Руководитель коммерческого департамента, Элиза Закарян, присоединилась к нам еще в ноябре. Наше видение работы с аналитикой и управлением доходом практически полностью совпадает. В ближайшее время к нам присоединятся руководитель отдела продаж и руководитель направления revenue management — и тогда работа с цифрами выйдет на совершенно иной уровень. Хочу еще раз поблагодарить Hotel Advisors. Без инструмента бенчмаркинга работать было бы куда сложнее.

Константин Клюев, генеральный управляющий отеля «Hampton by Hilton Нижний Новгород» 4* , президент Ассоциации отельеров Нижегородской области.

Одна ошибка — и ты уже не успеваешь отслеживать изменения. Причём изменения могут происходить даже несколько раз в день. И если ты это не чувствуешь эти изменения, ты окажешься не в рынке. Потому что одна ошибка — и «твоя неделя» уже не вернётся.

В Нижнем Новгороде это особенно видно:
Если пропустил несколько изменений то можешь позиционироваться уже не совсем корректно относительно рынка. Чтобы всё делать правильно,
нужно несколько раз в день подходить к этому — к этому снаряду, к этому упражнению, к revenue management — и заниматься этим постоянно.

Вариант «раз в день посмотреть» уже не работает. Это может быть и 2–3 раза в день. И это всё в режиме реального времени. Фактически — ручное управление. Если раньше можно было поставить автопилот и ехать на нём весь месяц, то сейчас ты этот автопилот отключаешь и берёшь управление в свои руки.

Светлана Шевцова, генеральный менеджер отеля Yamle в Казани

Про контроль и работу с цифрами

— Ты каждый день смотришь показатели?

Да, обязательно — утром в начале дня и ближе к вечеру.
Сначала смотрю ключевые KPI и позицию отеля, чтобы оценить, насколько эффективно отработал блок Revenue в предыдущие периоды. Параллельно анализирую динамику по рынку и сопоставляю её со своей — на основе этого формирую стратегию ценообразования на перспективу.

Про ценообразование

— Вы меняете цены каждый день?

Я ежедневно анализирую цены и, при необходимости, оперативно корректирую их.
Например, если закрывается аэропорт и часть гостей не прилетает, образуется внезапный номерной фонд. В такой ситуации важно быстро среагировать: скорректировать ADR и переориентироваться на другие сегменты — автопутешественников или командировочных.
Иногда такие решения нужно принимать в течение нескольких часов.

Про роль Hotel Advisors

— Как Hotel Advisors ещё полезен?

Сервис позволяет оперативно отслеживать всплески спроса. Даже если в городе проходят неочевидные или непубличные мероприятия, это сразу отражается в системе — и можно быстро скорректировать стратегию. В результате мы регулярно занимаем лидирующие позиции по RevPAR в своей конкурентной группе на такие даты.

— Ты гордишься этим?

Конечно. Кроме того, ежемесячные отчёты позволяют аргументированно показывать собственникам результат: несмотря на общее снижение рынка год к году, наш отель демонстрирует сильные показатели. Например, первый квартал мы отработали лучше рынка по Казани — и это подтверждено цифрами.

Как становятся отельером

Я в индустрии с 2008 года. Начинала в Набережных Челнах, в отеле «Татарстан». Закончила Поволжскую академию по направлению гостиничного дела и с тех пор работаю по специальности.

Каждый отель формирует тебя как профессионала

Первый научил дисциплине и системности.
Опыт в Греции — настоящему гостеприимству и ценности гостя.
Работа в Accor — системному мышлению и тем подходам, которые я использую сегодня.
И ещё — терпению и умению не сдаваться.
Есть понятие «дух гостеприимства». Если он в тебе есть — ты остаёшься в индустрии.

Почему цифры откликаются

Я люблю цифры, аналитику и сам процесс поиска закономерностей. Для меня важно не просто смотреть показатели, а понимать, что за ними стоит.
Hotel Advisors как раз закрывает эту задачу — даёт целостную картину и помогает объективно оценивать эффективность работы.

Тем, кто сомневается

Не стоит бояться — важно пробовать.
Сейчас непростое время, и способность быстро адаптироваться становится ключевым фактором успеха.

Инструмент бенчмаркинга Hotel Advisors помогает честно оценить свою эффективность на всех этапах работы и принимать более точные управленческие решения.