© 2009-2023 г. Hotel Advisors info@hoteladvisors.ru + 7 812 603 77 73
Татьяна Кулик, Travelto: быть успешными на рынке — сравнивать себя с конкурентами и анализировать
Чтобы быть успешными на рынке, нужно постоянно сравнивать себя с конкурентами. В этом уверена Татьяна Кулик, директор отдела продаж компании Travelto. Поговорили о том, что способствует правильному развитию карьерного пути, как подготовиться к сезону и как инструмент «Аналитика гостиничного рынка» помогает увидеть всю картину на рынке.
Все началось с ресепшн
За плечами у меня обучение в Санкт-Петербурге по специальности социальный сервис и туризм. При выборе будущей профессии мне помогла производственная практика, которую мы проходили во время учебы, так я поняла, что гостиничный бизнес — это мое. Я начинала карьеру с должности портье на стойке ресепшн. Работа мне нравилась, несмотря на сложности с гостями, работу с жалобами и иногда невозможность удовлетворения всех их запросов. Вскоре поняла, что хочу расти дальше и попробовать себя в той же сфере за рубежом.
Проявлять инициативу
Так я оказалась в Париже, где училась два года и окончила МВА по специальности International Hotel Management. Именно во время учебы я узнала об управлении доходом, и меня это очень заинтересовало. В те дни, компания Hyatt получила в управление много независимых отелей в Париже, меня это привлекло. Я решила, что хочу работать именно в такой компании, которая растет. Так я перебралась в Дубай, (ОАЭ) где заняла должность стажера в одном из старейших пятизвездочных отелей-Hyatt Regency Dubai. Снова начала со стойки ресепшн, затем перешла в Ревенью-менеджмент. И дальше, росла именно в этом отделе, прошла кросс-тренинг в продажах и занималась продажами с самыми большими аккаунтами на рынке.
За моими плечами 7 лет управления доходом и продаж в пятизвездочных отелях, 1,5 года управления продажами отелей в Санкт-Петербурге, и, безусловно, одна из самых важных вещей — это постоянная жажда роста и развития, прокачка своих навыков. Чтобы карьера двигалась, думаю, очень важно проявлять инициативу. Ну и, конечно, любить то, чем ты занимаешься.
Находить вещи, влияющие на доход
Интересно, что я никогда не любила работу с таблицами. Хотела больше общаться с людьми, поэтому выбрала такую профессию. Отношения с предметами типа статистика и экономика в университете были очень холодными.
Но когда я начала работать в ценообразовании, поняла ценность огромных листов Экселя. Мне было интересно находить вещи, которые другие не видят, и понимать, как это влияет на наш доход. Признаюсь, было достаточно сложно сменить фокус с гостя на доход, училось этому почти год.
Спрос, исторические данные и цены конкурентов
Есть несколько критериев формирования цены:
- Самый важный фактор-спрос. Это то, на чем основывается тариф. Например, уровень спроса помогает продавать выше, когда необходимо, чтобы заработать максимально. Спрос во многом опирается на сезонность (для Петербурга характерна большая разница в тарифах на высокий сезон и на низкий сезон)
- Исторические данные (прошлые года)
- Цены конкурентов
- Сегментация гостей (цены для регулярных групп будут ниже, чем для индивидуальных путешественников)
- План по среднему чеку - важно отслеживать, насколько показатель совпадает с планом, где просадка, ну и понимание, что есть определенная отметка, ниже которой компании идти нецелесообразно
Видеть полную картину на рынке
Когда мы сравниваем себя с собой в прошлом — это не всегда показывает полную картину. Чтобы быть успешными на рынке, нужно сравнивать себя с конкурентами (такая возможность есть в инструменте Hotel Advisors — Аналитика гостиничного рынка— ред.).
Например, благодаря Инструменту, мы понимаем, что в нашей группе нет отелей, которые предлагают в низкий сезон долгосрочное проживание. При этом мы выигрываем в RevPAR потому, что у нас загрузка выше, а средний чек номера чуть ниже из-за долгосрока.
Также инструмент Аналитики помогает нам посмотреть на себя со стороны: оцениваем наш сайт в сравнении с конкурентами, тарифную политику, следим за акциями. Очень важно понимать, что есть моменты спада/подъема, которые касаются всего рынка —и в Аналитике это четко видно.
Сейчас, когда мы выходим в высокий сезон, будет очень любопытно сравнить наши показатели без долгосрочных бронирований.
Ставка на качество
Стратегии продаж бывают разными. Кто-то хочет кучу лидов, чтобы было из чего выбрать. В нашей же компании, мы придерживаемся более качественного продвижения, пусть и меньше лидов, но у нас тут выше шансы на качественную обработку. Основная задача маркетолога — принести лиды/заявки с учетом нескольких нюансов:
- Лиды должны быть качественными. То есть, маркетолог должен знать, кто наш клиент и ориентироваться на него. Вряд ли мы сможем продать апартаменты гостям, традиционно останавливающимся в хостелах (или 5/звездочных отелях) просто потому, что им это не нужно. То есть парочке гостей мы, конечно, продадим, но эффективно ли будет такое продвижение?
- Надо знать, что продвигать. У нас есть УТП под на наши целевые аудитории. Очень важно найти подход именно к нашей аудитории.
Знание объекта, качественные фотографии
Для успешных продаж необходимо понимать, что мы продаем. Я стараюсь всегда смотреть новые объекты сама, а также приветствую инициативу от сотрудников.
Очень важно в продажах иметь качественные, четкие, реалистичные, яркие и привлекающие внимание фотографии. Поэтому, фотосессиями занимаюсь я лично.
И третий момент — важно хорошо изучить отель и что находится рядом с ним. Например, необходимо знать комплектацию номеров, какие рядом кафе и рестораны, как далеко те или иные достопримечательность.
Что делать продажнику в несезон: 3 совета
Совет первый: держать руку на пульсе! Постоянная аналитика рынка, тарифов, спецпредложений, событий, влияющих на спрос, аналитика прошлых лет, выявление внутренних проблем. Низкий сезон позволяет решить проблемы, которыми в высокий сезон нет времени заниматься. Например, проводить эксперименты со спецпредложениями.
Готовьтесь к сезону. Низкий сезон — идеальная пора для составления финансовых планов на год, просмотра контента на площадках продаж, составления тарифной сетки и т.д. Рекламу не прекращать, напоминать о себе гостям — очень важно не скатываться в минимизацию маркетинговых расходов, так как это сработает также в долгосрочной перспективе.
Пока есть время, обучайте персонал. Сформируйте план обучения, закажите тренинг у коучинговой компании, сделайте работающую систему мотивации.
Подготовила: Асмик Масленникова