© 2009-2023 г. Hotel Advisors info@hoteladvisors.ru + 7 812 603 77 73
Pick up отчет: что это, как формируется, как и для чего используется в отелях, часть 3
Pick up отчеты могут быть разными, как по форме, так и по степени детализации. Самое главное, чтобы представленные в них данные давали ответы на важные при принятии решений вопросы:
- - какой pick up был за прошедшую ночь, неделю, период и т.п.;
- - как отразились произошедшие изменения на результатах;
- - как выглядят текущие результаты отеля по сравнению с предыдущими периодами, днями, годами;
- - за счет чего произошли основные изменения и для каких сегментов или номеров необходимо вносить изменения и когда, а также ряд других вопросов.
В идеале pick up отчеты необходимо смотреть и анализировать ежедневно, чтобы предпринимать своевременные действия для всех каналов продаж. Но работая “в ручном” режиме, много времени может уходить только на подготовку и обработку необходимых данных. Поэтому более эффективно анализ может осуществляться при помощи RMS (revenue management system). Программа импортирует все необходимые данные с гостиничной системы управления (в случае правильной интеграции и правильного введения данных в PMS) и автоматически представляет всю аналитику в удобном виде, что экономит значительную часть времени по сравнению с составлением отчетов вручную. Ниже приведены некоторые примеры с PriceMatch/Booking Suite Rate Manager (RMS).
Интерактивные pick up отчеты по категориям номеров на любой период в будущем, сформированные за любой период до даты контроля (рис. 9)
Интерактивные pick up отчеты по сегментам и в привязке к категориям номеров (также могут рассматриваться за любой временной промежуток, рис. 10)
При работе с pick up отчетами будет полезным параллельно анализировать и так называемый “pace report”, который позволяет оценивать темп, ритм, скорость поступления бронирований на какую-то определенную дату или период, обычно в сравнении с предыдущим годом/годами или прогнозом/планом. Т.е. фактически этот отчет позволяет оценить pick up с точки зрения интенсивности и скорректировать принимаемые решения (рис. 11).
Наиболее удобное представление информации pace-репортов – это график, так называемая кривая бронирований. На мой взгляд, полноценное использование таких отчетов возможно только при помощи специализированного инструментария, в частности RMS. Например, для своевременного принятия решений о необходимости изменения цен по категориям можно дополнять данные по pick up информацией о том, как заполнялась эта дата: категории и сегменты в сравнении с прошлым годом. На рис. 12 представлены графики заполнения даты 10.02. в 2016 и 2015 годах по категориям номеров.
На что необходимо обращать внимание при анализе pace-отчета:
- - когда начинают приходить бронирования на дату?
- - какие категории и за какой временной промежуток начинают бронировать?
- - как соотносятся кривая этого года с предыдущим годом?
- - как кривая бронирований соотносится с прогнозом?
- - выше или ниже прошлого года текущие результаты?
- - для какой категории/сегмента и когда мы должны будем или должны были принять определенные действия для оптимизации продаж.
При интерпретации данных с pace-отчетов нужно помнить о следующих моментах, которые могут быть причинами той или иной динамики:
а) подъем кривой выше статистических и прогнозных значений не всегда обозначает правильную стратегию, особенно на ранних периодах бронирований. Если расхождения увеличиваются, то это может говорить и о том, что отель слишком рано отдает номера, перекрывая тот спрос, который обычно есть по более высоким ценам в ближайшие к дате заезда дни (рис. 13);
б) снижение траектории кривой по сравнению со статистическими значениями не обязательно может являться результатом неверной ценовой стратегии. Это может быть вызвано воздействием естественных факторов: экономических, социальных, политических, климатических и иных. Снижение не всегда означает ухудшение и нужно внимательно оценивать, кто и как бронирует на дату или период (рис. 14).
в) год от года кривые могут иметь абсолютно разный “ритм” и не быть связаны какими-либо закономерностями. В данном случае важно постоянно отслеживать эти изменения, пытаться разобраться в их происхождении, чтобы при необходимости корректировать стратегию продаж (рис. 15).
В заключение хотел бы еще раз отметить, что pick up отчет является одним из основных инструментов ежедневного мониторинга динамики продаж для ревенью специалиста и отдела продаж в целом. Данная статья рассматривает лишь некоторые общие моменты формирования и использования pick up отчетов. Чтобы понять, какой вариант оптимален и может быть применим в вашем отеле, нужно пробовать вводить это в практику. Только в процессе работы с показателями и адаптации шаблонов под свои нужды вы сможете создать для себя удобный действенный инструмент. При этом использование RMS позволит вам в разы упростить и оптимизировать этот процесс и заниматься именно продажами, а не только ежедневным сбором и обработкой большого массива данных.
Сергей Данильченко