11 мыслей по следам эфира с Анной Косаревой и Сергеем Данильченко

Два часа честного разговора о рынке, который меняется быстрее привычных подходов к управлению отелем. Собрали основные тезисы и инсайты по следам эфира Зеркало рынка.

1. Один рынок — разные стратегии или почему в каждом городе должна быть своя стратегия

Анна Косарева:
— Выстроить одну общую стратегию для всех объектов в разных городах больше не получается. Мы отдельно смотрим на ситуацию в каждом городе и под неё формируем стратегию продаж, управления доходами и расходами. В четырёх городах у нас четыре разные стратегии.

2. Снижая цену вслед за конкурентами, отели просаживают рынок

Анна Косарева:
— Когда падает поток и загрузка снижается ниже ожидаемой, возникает желание снизить цены и привлечь гостей за счёт стоимости. На мой взгляд, эта стратегия неверная. Ты снижаешь цену — конкуренты отвечают тем же, и в итоге рынок проседает. При снижении спроса более низкая цена не создаст дополнительный поток.

3. Сначала цифры, потом решения

Сергей Данильченко:
— Прежде чем снижать цены, нужно разобраться в цифрах и собственных показателях. Если кто-то на рынке действует эмоционально, это ещё не означает, что нам нужно делать то же самое. Возможно, другие просто допускают ошибки.

4. Утро отельера должно начинаться с бенчмаркинга

Анна Косарева:
— Каждое утро я начинаю с отчетов бенчмаркинга в Hotel Advisors. Смотрю текущую выручку, сравнение с прошлым годом, пикап на будущие периоды, показатели по сегментам. Именно эти отчеты помогают понять, что происходит на рынке и какие решения нужно принимать сегодня.

5. Сравнивайте себя не только с прошлым годом, но и с рынком

Анна Косарева:
— Если рынок упал на пять процентов, а ты упал на четыре — значит, ты работаешь лучше рынка. Если рынок вырос на десять процентов, а ты вырос на восемь — значит, долю рынка ты потерял.

6. Высокая загрузка не всегда означает победу

Анна Косарева:
— Если загрузка выше рынка, а цена ниже — для меня это проигрыш. Лучше выигрывать за счёт более высокой цены, а не только за счёт загрузки.

7. Динамическое ценообразование — это ежедневная работа

Сергей Данильченко:
— Динамическое ценообразование — это не постоянное снижение цены. Это ежедневная работа с пикапом, спросом и корректировкой стратегии. Выигрывают те, кто быстрее реагирует на изменения рынка.