11 мыслей по следам эфира с Анной Косаревой и Сергеем Данильченко

Два часа честного разговора о рынке, который меняется быстрее привычных подходов к управлению отелем. Собрали основные тезисы и инсайты по следам эфира Зеркало рынка.

1. Один рынок — разные стратегии или почему в каждом городе должна быть своя стратегия

Анна Косарева:
— Выстроить одну общую стратегию для всех объектов в разных городах больше не получается. Мы отдельно смотрим на ситуацию в каждом городе и под неё формируем стратегию продаж, управления доходами и расходами. В четырёх городах у нас четыре разные стратегии.

2. Снижая цену вслед за конкурентами, отели просаживают рынок

Анна Косарева:
— Когда падает поток и загрузка снижается ниже ожидаемой, возникает желание снизить цены и привлечь гостей за счёт стоимости. На мой взгляд, эта стратегия неверная. Ты снижаешь цену — конкуренты отвечают тем же, и в итоге рынок проседает. При снижении спроса более низкая цена не создаст дополнительный поток.

3. Сначала цифры, потом решения

Сергей Данильченко:
— Прежде чем снижать цены, нужно разобраться в цифрах и собственных показателях. Если кто-то на рынке действует эмоционально, это ещё не означает, что нам нужно делать то же самое. Возможно, другие просто допускают ошибки.

4. Утро отельера должно начинаться с бенчмаркинга

Анна Косарева:
— Каждое утро я начинаю с отчетов бенчмаркинга в Hotel Advisors. Смотрю текущую выручку, сравнение с прошлым годом, пикап на будущие периоды, показатели по сегментам. Именно эти отчеты помогают понять, что происходит на рынке и какие решения нужно принимать сегодня.

5. Сравнивайте себя не только с прошлым годом, но и с рынком

Анна Косарева:
— Если рынок упал на пять процентов, а ты упал на четыре — значит, ты работаешь лучше рынка. Если рынок вырос на десять процентов, а ты вырос на восемь — значит, долю рынка ты потерял.

6. Высокая загрузка не всегда означает победу

Анна Косарева:
— Если загрузка выше рынка, а цена ниже — для меня это проигрыш. Лучше выигрывать за счёт более высокой цены, а не только за счёт загрузки.

7. Динамическое ценообразование — это ежедневная работа

Сергей Данильченко:
— Динамическое ценообразование — это не постоянное снижение цены. Это ежедневная работа с пикапом, спросом и корректировкой стратегии. Выигрывают те, кто быстрее реагирует на изменения рынка.

8. Компсет нужно выбирать под задачу

Анна Косарева:

— Сначала определите, какую задачу вы хотите решить с помощью аналитики, и только потом формируйте Компсет. Для разных задач конкурентная группа может быть разной.

9. Настоящих конкурентов выбирает не отель, а гость

Анна Косарева:

— Цель — выбрать в компсет те отели, которые выбирает ваш гость. Когда мне показали, куда на самом деле уходят наши гости, оказалось, что это совсем другие отели, а не те, которых мы считали своими конкурентами.

10. Даже неидеальный компсет может быть полезен

Анна Косарева:

— Иногда идеальной конкурентной группы нет. Тогда мы смотрим общую динамику рынка и оцениваем своё реальное положение. Важно не искать идеальную картину, а принимать решения на основе доступных данных.

11. Побеждают те, кто быстрее адаптируется

Сергей Данильченко:

— Сегодня важно пересматривать привычные подходы, проверять новые гипотезы и готовиться к изменениям заранее. Активность — главный ответ на меняющийся рынок.

И напоследок — три совета от Анны Косаревой

1. Подключите аналитику гостиничного рынка Hotel Advisors и ежедневно работайте с данными

— Если у вас еще нет аналитики Hotel Advisors — подключите ее. Ведите свой пул отчетов, каждый день сверяйтесь с рынком, анализируйте свои показатели и принимайте решения на основе данных, а не ощущений.

2. Посмотрите на свой продукт глазами гостя

— Проанализируйте свой продукт, спецпредложения, сайт и позиционирование. Правильно ли выбран сегмент? Понятно ли сформировано предложение? Что нужно усилить, а от чего пора отказаться?

3. Не экономьте на продукте и маркетинге

— Не экономьте на маркетинге. Не экономьте на продукте. Именно в кризис это последнее, на чем стоит сокращать расходы.

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ: КАК ПРИРУЧИТЬ РЫНОК С ПОМОЩЬЮ ДАННЫХ: ЧТО ПРОИСХОДИТ С ГОСТИНИЧНЫМ РЫНКОМ И КАКИЕ РЕШЕНИЯ СТОИТ ПРИНИМАТЬ УЖЕ СЕЙЧАС