Последние несколько лет гостиничная отрасль жила в условиях высокого спроса. Многие отели привыкли к тому, что основная задача revenue management — вовремя повышать тарифы, управлять ограничениями продаж и максимально монетизировать растущий поток гостей. Но рынок меняется. Снижается загрузка, сокращается глубина бронирования, меняется структура спроса, а привычные подходы перестают работать с прежней эффективностью.
Главный вывод экспертов на вебинаре Зеркало рынка Hotel Advisors прост: рынок стал другим. А значит, должны измениться и подходы к управлению коммерческой деятельностью отеля.
Revenue Management больше не может работать в одиночку
Екатерина Вайнгартманн, директор по доходам отеля Soluxe 5* отметила, что сегодняшняя ситуация требует совместной работы revenue management, продаж, маркетинга и дистрибуции. Управление доходом больше не сводится только к цене — оно становится частью единой коммерческой стратегии.
«Обычные принципы revenue management, которые работали на восходящем спросе, к сожалению, уже работают не столь эффективно. Сейчас revenue, sales, маркетинг и дистрибуция должны работать как сильная команда».
По словам Дмитрия Ефимова, директора по стратегическому развитию коммерческого направления сети отелей MUSE.
бюджеты большинства компаний строились по инерции прошлых лет, однако уже первое полугодие показало, что рынок изменился.
«Первые полгода заставили нас серьезно задуматься: ситуация меняется настолько быстро, что действовать нужно гораздо оперативнее». По его словам, успех сегодня зависит не только от работы revenue-менеджера, но и от вовлеченности всей команды. «Пришлось вовлекать абсолютно всех. Revenue management — это уже не работа одного специалиста, а работа всей команды».
Почему снижение ADR не всегда означает демпинг
Эксперты подчеркнули, что снижение среднего тарифа далеко не всегда связано со снижением цен. Часто меняется сама структура спроса: хуже продаются дорогие категории, сокращается спрос на семейные номера, меняется поведение гостей. Поэтому анализ должен быть значительно глубже привычного мониторинга тарифов.
Как отметил Дмитрий Ефимов: «Нужно копнуть глубже. ADR падает не всегда потому, что кто-то демпингует. Меняется структура спроса».
Именно поэтому решения должны приниматься не только на основании цен конкурентов, но и с учетом поведения разных сегментов гостей.
Ценовая война не сделает победителей
«Первое, от чего стоит воздержаться, — это участие в ценовой войне. Победителей здесь не будет. Все получат меньший доход», — подчеркнула Екатерина Вайнгартманн. Вместо массового снижения цен участники дискуссии рекомендуют точечно анализировать сегменты, оценивать эластичность спроса и принимать решения на основе данных.
Скорость реакции становится конкурентным преимуществом
Илья Машакин, начальник отдела продаж гостиницы «Сокол», ведущий специалист по онлайн-продажам ГК «Славянка» рассказал, что сегодня динамическое ценообразование действительно стало динамическим: цены могут корректироваться несколько раз в течение дня.
«В нашем случае динамическое ценообразование действительно динамическое. Цена может меняться пять-шесть раз за день». При этом важно не только своевременно менять стоимость размещения, но и быстро реагировать на изменение спроса. «Если дата не грузится, лучше оперативно снизить цену, потому что конкуренты тоже реагируют на изменение спроса».
«Для меня непроданный номер — это всегда потерянные деньги».
Не менее важной становится и скорость работы отдела продаж. «Отдел продаж не должен иметь выходных. Сейчас выигрывает тот, кто быстрее обработал запрос и первым связался с гостем».
Прогнозирование стало еще важнее
Несмотря на высокую неопределенность, эксперты уверены: прогнозирование сегодня необходимо не только для управления доходами, но и для контроля расходов, планирования персонала, закупок и коммерческой активности.
Как отметил Сергей Данильченко, «Роль revenue-менеджера в текущей ситуации становится еще более значимой».
По его словам, именно аналитика позволяет быстрее адаптироваться к меняющимся условиям рынка.
«Считать, оценивать, планировать, анализировать, делать рекомендации, вести ценовую политику, искать потенциал — все это остается ключевой задачей revenue management».
Главный ресурс — люди
Практически все участники дискуссии сошлись во мнении, что главным фактором успеха становится команда. Revenue management превращается в коллективную работу, где каждый сотрудник влияет на финансовый результат.
Дмитрий Ефимов считает, что в условиях высокой неопределенности важно сохранять спокойствие и одновременно инвестировать в развитие команды. «Хладнокровность, вклад в человеческий капитал и жесткий контроль расходов — три главных ориентира сегодня».
Вместо выводов
Сегодня аналитика, скорость принятия решений и постоянная работа с данными становятся обязательными элементами
управления гостиницей. Нужно ещё быстрее понимать рынок и учиться адаптироваться к его изменениям.
/
Блог
/
170 
