Татьяна Якубович, PROHotel: Бенчмаркинг для меня — это проверка на адекватность

Работа в вакууме: без оглядки на рынок — прямой путь к потере денег

 Татьяна Якубович, директор по продажам и маркетингу УК Prohotel, специалист консалтингового проекта Prohotel Revenue — о том, почему современный Revenue Management невозможно строить без понимания рынка, OTB-аналитики и гостиничного бенчмаркинга.

Сегодня большинство отелей внимательно следят за собственной загрузкой, тарифами и выручкой. Но достаточно ли этого для принятия коммерческих решений?

По мнению Татьяны Якубович — нет. В условиях меняющегося спроса, роста конкуренции и сокращения горизонта бронирования ориентироваться исключительно на внутренние показатели становится все опаснее.

С чего начинается анализ нового отеля

Приступая к работе с новым объектом размещения, в первую очередь Татьяна анализирует показатели загрузки, ADR, RevPAR и GOPPAR. Однако сами по себе показатели не дают полной картины.

«Вторым этапом осматриваю структуру каналов продаж. Важно понять не просто объемы продаж, но какой ценой и через какие каналы был реализован номерной фонд».

Следующим этапом становится анализ динамики среднего чека в разные временные периоды и глубины бронирования.

«Это сразу вскрывает пробелы в стратегии продаж и ценообразовании».

Именно эти показатели позволяют быстро увидеть сильные и слабые стороны коммерческой стратегии, а также выявить точки роста в управлении спросом и доходностью.

OTB — фундамент ежедневного управления доходом

Для команды Prohotel работа с OTB-аналитикой является фундаментом ежедневного управления доходом.

«OTB-отчет от Hotel Advisors показывает температуру будущих продаж».

Анализируя темпы бронирования относительно прошлого года и прогнозных показателей, команда получает возможность оперативно реагировать на изменения спроса.

«Мы анализируем темпы бронирования по сравнению с прошлым годом и прогнозом. Если вижу замедление — оперативно меняю тарифы или подключаю специальные предложения».

Если спрос резко растет на определенные даты — это сигнал к своевременному повышению тарифов. Если спрос отсутствует — повод для раннего запуска маркетинговой активности.

Чтобы избежать простоя

Такой подход позволяет не просто фиксировать результаты, а управлять будущей выручкой еще до наступления даты проживания.

Почему собственных показателей уже недостаточно

Многие отельеры продолжают оценивать эффективность работы исключительно через собственные показатели. Однако такой подход все чаще приводит к ошибочным выводам.

«Безусловно, можно работать, ориентируясь на собственные исторические показатели отеля. Но работа в “вакууме”, без оглядки на рынок — прямой путь к потере денег».

По словам Татьяны, именно инструменты гостиничного бенчмаркинга Hotel Advisors позволяют оперативно реагировать на рыночные изменения и видеть ситуацию шире собственных отчетов. 

Даже положительная динамика внутри отеля еще не означает успех.

«Если ваша загрузка растет, а рынок при этом растет в два раза быстрее, вы теряете свою долю и недополучаете прибыль».

Именно поэтому анализ рынка становится таким же важным инструментом управления, как работа с тарифами, маркетингом или бюджетом.

Без понимания рыночного контекста невозможно объективно оценить результаты своей работы и своевременно скорректировать стратегию.

Бенчмаркинг для меня — это проверка на адекватность

На вопрос о роли рыночной аналитики Татьяна отвечает максимально прямо:

«Бенчмаркинг для меня — это проверка на адекватность».

По ее словам, инструмент гостиничного бенчмаркинга Hotel Advisors позволяет увидеть собственный отель не изнутри, а в контексте рынка.

Hotel Advisors помогает понять позицию объекта относительно конкурентов, увидеть реакцию рынка на изменения спроса и оценить эффективность принимаемых решений.

Особенно важным становится понимание границ ценообразования.

«Без инструмента бенчмаркинга невозможно понять, где нижний и верхний предел вашей цены».

По мнению Татьяны, именно гостиничный бенчмаркинг позволяет минимизировать потерю дохода при колебаниях спроса вне зависимости от сезона и принимать решения на основе реальной рыночной картины.

Рынок  лучше внутренних отчетов

Внутренние отчеты помогают понять, что уже произошло. Рыночная аналитика помогает увидеть, что может произойти дальше.

«Внутренние отчеты говорят о том, что уже случилось. Мы можем анализировать исторические данные и констатировать фактический прирост или дефицит». Однако сравнение с рынком позволяет посмотреть на ситуацию под другим углом.

«Бенчмаркинг показывает, что могло бы случиться».

Именно поэтому рыночная аналитика помогает увидеть возможности, которые невозможно заметить внутри одного объекта.

«Почему в аналогичном отеле продали больше номеров в низкий сезон? Может, они изменили тарифную политику или сработала акция?»

Подобные наблюдения дают возможность быстрее перенимать успешные практики и избегать ошибок до того, как они отразятся на финансовом результате.

Управлять доходом вслепую уже невозможно

Если объяснять ценность аналитики от Hotel Advisors максимально коротко, Татьяна использует простую аналогию:

«OTB (загрузка на будущие периоды) Hotel Advisors — это навигатор, который показывает, идете ли вы к плану по выручке, а бенчмаркинг — это зеркало, которое показывает, насколько эффективно вы работаете на фоне рынка».

По ее мнению, без этих инструментов Hotel Advisors управление доходом становится интуитивным и значительно повышает риск упустить прибыль.

«Инструменты бенчмаркинга и OTB-аналитики Hotel Advisors помогают вовремя сориентироваться по рынку даже в изменяющихся условиях».

Современный Revenue Management уже невозможно строить только на внутренних показателях. Чем быстрее меняется рынок, тем важнее видеть не только собственные результаты, но и понимать, что происходит вокруг.