Свет погас. Но бенчмаркинг снова вернется в Петрозаводск

Сегодняшний наш герой — Revenue Manager спа-отеля «Карелия» Никита Мокеев. И это разговор, который хочется, чтобы прочитал каждый. Hotel Advisors знаком с Никитой уже два года, с момента, как мы запустили бенчмаркинг в Петрозаводске. 

Особенность нашего инструмента бенчмаркинга Аналитика гостиничного рынка: нужно как минимум четыре отеля, готовых к полноценной работе со своими показателями. Подключившиеся отели формируют компсет, чтобы в режиме реального времени, оценивать результативность своих продаж.

Гостиничный рынок Карелии всегда считался одним из самых ярко выраженных с точки зрения сезонности. Однако сегодня главной особенностью становится уже не сезонность, а растущая неопределенность. Сокращается горизонт бронирования, меняется структура спроса, снижается объем гарантированного бизнеса, а решения приходится принимать быстрее, чем несколько лет назад.

   О том, как в этих условиях меняется работа revenue-менеджера, мы поговорили с Никитой Мокеевым, Revenue Manager спа-отеля «Карелия».

Revenue Management начинается с интереса к отрасли

Никите 27 лет, и он один из тех специалистов, чье образование напрямую связано с профессией. Во время обучения в Петрозаводском государственном университете по направлению «Менеджмент гостиничных предприятий» он попал на практику в отель Cosmos Petrozavodsk.

   Практика быстро переросла в полноценную работу. Сначала была стойка приема и размещения, затем отдел продаж. Именно там произошло знакомство с Revenue Management.

«Мне посчастливилось встретить руководителя с сильным международным опытом работы в отрасли, который рассказал и показал на практике, что такое Revenue Management, что BAR — это не только место отдыха, почему “оптом бывает дороже” и в чем отличия BGM от BGO».

После двух лет работы в F&B Никита присоединился к команде спа-отеля «Карелия», где уже два года отвечает за Revenue Management.

«Карелия» — это больше, чем отель

   «Карелия» — городской отель на 123 номера, расположенный в Петрозаводске на берегу Онежского озера. Но, по словам Никиты, главная особенность объекта заключается в другом.

   «Мы выделяемся не только прекрасной локацией на берегу Онежского озера, но и комплексным продуктом: проживание, спа, ресторан à la carte и крупные C&B-возможности внутри одного объекта».

Среди гостей отеля — индивидуальные туристы, корпоративный сегмент, группы и участники мероприятий. Сегодня команда сосредоточена не только на продажах, но и на повышении ценности всего продукта: проживания, спа и ресторанной составляющей.

Параллельно продолжается масштабная реновация номерного фонда и обновление площадок для мероприятий.

Рынок стал менее предсказуемым

 По словам Никиты, рынок Петрозаводска традиционно отличался высокой сезонностью. Основные пики спроса приходились на новогодние праздники и летние месяцы. Однако за последние несколько лет ситуация заметно изменилась. Сократилось окно бронирования индивидуальных гостей. Снизился объем корпоративного и группового спроса. Увеличилась доля отмен.

   «Эти факторы формируют ещё более динамичный рынок, требующий постоянного контроля и корректировки стратегии продаж».

Изменились и подходы к планированию:  «До 2025 года классическим успешным сценарием было заходить в месяц с 90% выполнения бюджета по Room Revenue. В 2026 году для нас уже рабочей стала ситуация, когда месяц начинается с 60% выполнения бюджета, но при позитивной динамике цель все равно достигается».

Сегодня спрос создается системной работой

Несмотря на наличие крупных событий, Никита не считает событийный календарь главным драйвером спроса. 

«В Петрозаводске не так много событий, которые сами по себе становятся причиной поездки». По его мнению, гораздо большее значение имеет качество коммерческой работы.

«Основным драйвером является правильно выстроенный процесс продаж на дистанции. Не “у нас будет мероприятие и к нам приедут”, а постоянная, структурная работа в связке с маркетингом и продажами». Именно поэтому Revenue Management сегодня невозможно рассматривать отдельно от маркетинга и продаж.

Как рынок заставил менять стратегию

    Главным вызовом последних лет Никита называет снижение предсказуемого спроса и сокращение гарантированного бизнеса. По итогам 2025 года команда увидела этот тренд и начала системную работу над усилением привлекательности отеля для индивидуального гостя.

•  Был проведен аудит сайта и OTA-каналов.
  

• Обновлены тексты и контент. 

• Запущена программа лояльности.

• Усилено сотрудничество с OTA.

• Пересмотрены специальные предложения и маркетинговая стратегия.

• Результат оказался заметен уже через несколько месяцев.

    «Правильное и своевременное понимание паттернов рынка принесло результат уже с апреля 2026 года, обеспечивая прирост дохода год к году и сильную предварительную динамику на высокий сезон».

Почему бенчмаркинг Hotel Advisors необходим для оценки собственного  результата

На вопрос о роли рыночной аналитики Никита отвечает очень прямо. «Если ты дал прирост по доходу на 10% год к году, а рынок прирос на 30%, то, вероятно, необходимо корректировать стратегию, и без бенчмаркинга ты об этом просто не узнаешь». По его словам, сегодня предложение в регионе растет быстрее спроса.

Именно поэтому понимание рынка становится важным не только для отдельных отелей, но и для отрасли в целом.

«Если ключевые игроки рынка видят общую картину, каждый принимает более точные решения: не демпингует вслепую, не разрушает ценность продукта и лучше понимает, где действительно спрос, а где временный провал».

Когда свет  погас

Говоря о роли рыночной аналитики, Никита использует метафору, которая, пожалуй, лучше всего описывает ощущения revenue-менеджера без данных рынка.

    «На протяжении всего 2025 года нам был доступен полноценный рыночный бенчмаркинг Hotel Advisors, но начиная с 2026 года его больше нет: свет погас. Раньше путь по коридору развития был освещен, сейчас же периодически приходится сталкиваться со ступеньками и неровностями, которые не видишь».

При этом именно благодаря инструменту гостиничного бенчмаркинга Hotel Advisors команда успела сформировать понимание рынка и его закономерностей. 

«Благодаря бенчмаркингу Hotel Advisors за 2025 год мы успели сформировать видение рынка, понимание его трендов и паттернов, контролировали соотношение MPI и ARI, отслеживали, как это влияет на RevShare, делали выводы по соотношению индивидуального и группового сегмента, контролировали OTB по компсету и сформировали базу понимания рынка, которая помогает нам принимать решения сейчас».

Именно поэтому Никита считает возвращение гостиничного бенчмаркинга важным для всего рынка Петрозаводска.

Revenue Management — это уже давно не только про цену

    В завершение мы попросили Никиту дать совет тем, кто только начинает системно заниматься Revenue Management. Его ответ оказался гораздо шире разговора о тарифах.

«При отсутствии экстрасенсорных способностей принимать успешные решения можно только на основе данных, которые нужно правильно анализировать и делать выводы».

По мнению Никиты, одна из ключевых особенностей регионального Revenue Management заключается в постоянной вовлеченности в маркетинг и продажи. «Revenue-менеджер должен быть внутри процесса: понимать, что продаем, кому продаем, через какие каналы, какой спрос формируем и какую общую стратегию строим».

Так, современный Revenue Management — это уже не просто управление ценами. Это управление спросом, основанное на данных, понимании рынка и постоянной работе с гостем.

    А значит, рынку по-прежнему нужен свет. И в Петрозаводске мы его обязательно включим снова.

Если вы отельер из Петрозаводска и хотите начать работу с нашим бенчмаркингом, напишите нам