Еженедельное коммерческое совещание — это не просто обсуждение результатов прошедшей недели. Это возможность оценить положение отеля на рынке, определить приоритеты и вовремя скорректировать коммерческую стратегию. Именно в этом вопросе Hotel Advisors выступает незаменимым помощником для генеральных менеджеров, для специалистов в области ревенью-менеджмента, для руководителей коммерческих служб и даже маркетологов. 

Сегодня от руководителей ждут не только ответа на вопрос «Какие результаты показал отель?», но и понимания «Почему это произошло и что делать дальше?» Именно поэтому перед собранием важно посмотреть не только на собственные показатели, но и на рынок. 

Профессиональная картина складывается тогда, когда показатели отеля рассматриваются вместе с динамикой конкурентного окружения, спросом на будущие даты и рыночной долей. 

Смотрите шире собственных цифр

1. Оцените прошедшую неделю

Начните с главного дашборда «Аналитики гостиничного рынка». За несколько секунд проверьте ключевые KPI и динамику относительно конкурентного окружения.

• Как изменились загрузка, ADR и RevPAR?

• Улучшилась ли позиция отеля относительно конкурентного пула?

• Какие дни недели дали лучший и худший результат?

• За счет чего сформировалась динамика: цены, загрузки или сочетания факторов?

Важно понимать не только собственную динамику, но и ситуацию у конкурентного окружения. Именно поэтому анализ всегда начинается с рынка.

2. Посмотрите, что происходит со спросом вперед

Перейдите в раздел «Анализ спроса» ОТБ. Он помогает увидеть, как рынок набирает загрузку на будущие даты и где появляются возможности для более точной коммерческой реакции.

• На какие даты спрос начинает расти быстрее обычного?

• Где конкуренты уже набирают загрузку активнее вашего отеля?

• Какие даты требуют пересмотра тарифа или ограничений продаж?

• Есть ли события или периоды, где стоит усилить маркетинг и продажи?

Такая информация позволяет заранее принимать решения по тарифам, ограничениям продаж и коммерческой активности, а не реагировать тогда, когда возможность уже упущена.

3. Проверьте долю рынка и индексы

Перед совещанием важно понять, какую часть доступного спроса забрал ваш отель и насколько эффективно он монетизирует рынок. Как знают все опытные управленцы, высокая загрузка сама по себе не всегда означает хороший результат. Гораздо важнее понимать, какую долю спроса удалось получить вашему отелю.Поэтому перед совещанием обязательно нужно смотреть индексы, они все доступны в инструменте бенчмаркинга Hotel Advisors: MPI; ARI; RGI; изменение позиции относительно конкурентной группы.

Именно индексы как показатели позволяют объективно оценить эффективность коммерческой стратегии вашего отеля.

4. Сформулируйте управленческие выводы

После просмотра операционных данных сведите анализ к трем коротким тезисам. Именно они должны прозвучать на совещании: Что произошло? Например: рынок вырос, но наш ADR оказался ниже среднего по конкурентной группе.  Почему это произошло? Изменение структуры спроса, тарифной политики, появление новых событий в городе или усиление конкуренции.  Что необходимо сделать? Пересмотреть тарифы, изменить ограничения продаж, скорректировать маркетинговую активность, усилить работу с корпоративным сегментом или пересмотреть прогноз.

Ещё раз, закрепим:

Вот и пролетели 10 минут, уже пора на собрание, как хорошо, что у вас всегда под рукой Hotel Advisors с объективной картиной рынка, чтобы вы могли принимать управленческие решения спокойно и уверенно!

Именно поэтому «Аналитика гостиничного рынка» Hotel Advisors давно стала стандартом и частью ежедневной работы генеральных менеджеров, коммерческих директоров и revenue-менеджеров по всей России, сотрудничеством с которыми мы справедливо гордимся.