© 2009-2023 г. Hotel Advisors info@hoteladvisors.ru + 7 812 603 77 73
Revenue Management: истоки методики
В рамках нашей работы с гостиницами мы регулярно проводим семинары по актуальным для отельеров темам. Одним из наиболее востребованных в последнее время вопросов является Revenue Management или способы оптимизации и повышения доходности. В этой и последующих публикациях мы постараемся систематизировать и пояснить доступным языком ключевые элементы, инструменты и методики, с помощью которых можно улучшать финансовые результаты и которые можно применять в ежедневной практике. Сразу бы хотел отметить, что в своих публикациях мы не претендуем на эксклюзивность материала, но во многом будем стараться выделять наиболее важные и востребованные практики.
С чего же все начиналось?
Авиакомпании были первыми в индустрии осознавшие, что принцип спроса и предложения может быть использован для максимизации дохода. Игроки рынка начали понимать, что продать все места в самолете по высокой статичной цене все время было практически невозможно. Появилась необходимость поиска таких путей продаж, которые позволили бы покрыть основные расходы, при этом оставляя возможность повышения цен, когда необходимая загрузка самолета достигнута. Отсюда и появилась первое предложение так называемое “7 day fare”, по которому любой, кто делал бронирование за 7 и более дней, получал действительно выгодный тариф. Первыми, кто начал экспериментировать с дифференциацией тарифов с использованием скидок на раннее бронирование была авиакомпания BOAC (British Overseas Airways Corporation, ныне всем известная British Airways). Они начали вводить эти скидки для стимулирования спроса на рейсы, которые по статистике все равно были бы пустыми.
Эту идею активно подхватила и стала развивать американская авиакомпания American Airlines. По сути, они были первыми, кто стал активно развивать и инвестировать большие средства в программу и практику повышения доходности, которая была основана на статистике, аналитике и прогнозе. Известный в то время в Америке введенный этой авиакомпанией тариф Super Saver Fare позволил им значительно повысить ежегодный доход.
В период с 1981 по 1985 года активно стали появляться и развиваться low cost перевозчики (наиболее активно развивалась в то время – People Express), которые составили значительную конкуренцию American Airlines за счет большего использования низких тарифов и специальных предложений. Тем нем менее, АА в 1985 году ввела в использование изобретенную ими программу DINAMO – Dynamic Inventory Optimization and Maintanance Optimizer, что позволило предложить еще более низкий, чем у low cost перевозчиков, но при этом все еще доходный, тариф Ultimate Super Saver Fare. Этот тариф был невозвратным, имел ограничения на период бронирования и был напрямую привязан к загрузке. Система Yiled Management определяла возможности использования, введения данного тарифа на тех рейсах, где была возможность, что часть мест все равно останется пустой. В последующие года введенная система и программа Yiled Management позволила увеличить оборот компании на 14,5% и доход на 47,8%.
В индустрии гостеприимства первой компаний, перенявшей опыт Yield Management была гостиничная сеть Marriott. С точки зрения продаж гостиницы имеют много общего с авиакомпаниями: номер, который может быть занят сегодня, нельзя продать завтра, возможность бронировать заранее, ценовая конкуренция и широкий размах в тарифах, чтобы сбалансировать спрос и предложение. Также, так как “yield” был термином, используемым в авиандустрии, Marriott и другие гостиничные сети начали называть данную практику Revenue Management – управление доходом, доходностью отеля. Компания так же, как и American Airlines разработала свою автоматизированную систему, которая предоставляла ежедневный прогноз спроса и рекомендации для всех 160000 номеров в компании Marriott. Вместе с этим была разработана система, которая позволяла предлагать скидки наиболее чувствительным к ценам сегментам на основе прогноза спроса. Для большей комплексности использования продукта (DFS – demand forecast system) компания интегрировала и данные по моделям бронирования номеров гостями, периодами их пребывания в отелях для оптимизации загрузки номеров и допустимых цен для них. Внедрение данной практики и программы позволило компании в середине 90-х дополнительно зарабатывать 150-200 млн USD в год.
Необходимо отметить, что развитие практики revenue management как для авиакомпаний, так и для отелей, тесно связано с GDS – global distribution systems — как основным каналом продаж (более подробно мы коснемся этого вопроса в одной из последующих публикаций).
В настоящее время практики управления доходом или Revenue Management используются и внедряются во все большее количество отраслей:
- аренда машин;
- железные дороги;
- театры, кинотеатры;
- рестораны.
Даже всем известная IKEA практикует предложение низких цен в те дни, когда прогнозируется низкий спрос.
Возникли какие-либо вопросы или считаете необходимым дополнить статью информацией, связывайтесь с нами.