Определяем конкурентов вместе с «Аналитика гостиничного рынка»

Конкуренция — один из главных критериев, определяющих рынок. Возвращаемся к базовым вопросам, которые остаются в центре внимания коллег-отельеров. Сергей Данильченко, сооснователь и руководитель Hotel Advisors, в своей колонке отельера рассуждает на тему, как определить конкурентов.

Рынок может быть разным. Он может охватывать как 2-3 отеля, а может и 100, 500, 1000 и т.д.. И, безусловно, следить за всем рынком задача непосильная, если вы не используете в работе «Аналитику гостиничного рынка».

С инструментом бенчмаркинга анализируем весь  массив рыночных данных, чтобы определить тренды, увидеть изменения в нужный момент и применить необходимые действия в тактике продажи отеля, и самое интересное — сравниваем себя с конкурентной группой. 

Кого считать конкурентом?

Всегда есть ряд отелей, которые схожи с вашим отелем по определенным признакам, они работают и ориентируются на идентичные сегменты гостей, что и вы. Порой конкуренты могут вести достаточно агрессивную политику для привлечения и переманивания ваших партнеров и гостей. Именно эти отели нужно выделять в более узкое окружение для анализа конкурентов, за их действиями необходимо внимательно следить и анализировать.

Какие критерии использовать?

Основными параметрами для включения в список конкурентов являются:

• Расположение (отели в непосредственной близости, отели, расположенные с вашей гостиницей в одном районе, на одинаковом или схожем расстоянии к какому-то месту, например, выставочному комплексу, вокзалу, достопримечательности и т.д.);
• Формат гостиницы: категория отеля, количество номеров в отеле, их размер, вид, оснащение;
• Позиционирование: вы позиционируете свой отель и услуги для схожих групп гостей, сегментов;
• Ценовая политика: схожая политика ценообразования или диапазон продажи номеров;
  
• Предоставляемые услуги: количество оказываемых отелем услуг, количество дополнительных услуг;
• Рейтинги и онлайн-репутация: рейтинги отеля на различных ОТА, на порталах отзывов (Tripadvisor, Trivago,TopHotels и др.).

Это базовый перечень критериев, от которого можно отталкиваться при определении непосредственных конкурентов гостинцы. При этом в зависимости от специфики отеля и региона перечень критериев может быть увеличен. 

Мы в Hotel Advisors, при подключении отеля к инструменту «Аналитика гостиничного рынка» всегда помогаем определить релевантную конкурентную группу, ведь это один из важнейших критериев определения результатов вашего отеля. 

Сколько отелей должно быть в конкурентной группе в «Аналитике гостиничного рынка» ?

Традиционно, следуя классическим правилам, принято выделять 4-5 основных отелей. Для регионов и городов с небольшим количество гостиниц, на мой взгляд, это более чем достаточно. Но рассматривая такие российские рынки, как Москва, Петербург, Сочи, Екатеринбург, Казань и другие, я бы рекомендовал выбирать 8-10 отелей для более корректного анализа и сравнения.

В нашем инструменте можно создавать также дополнительный компсет, благодаря чему появляется понимание общей динамики гостиничного рынка и своего результата среди конкурентов. 

В следующей публикации поговорим, почему важно сужать круг отелей-конкурентов, а не рассматривать отдельно каждый отель.