© 2009-2023 г. Hotel Advisors info@hoteladvisors.ru + 7 812 603 77 73
Ольга Златкус: Как анализировать конкурентов
Как правильно анализировать конкурентов: менеджер Hotel Advisors по развитию бизнеса в Сибирском регионе, revenue-специалист — Ольга Златкус написала статью о том, как анализировать конкурентов, для блога коллег из TravelLine. Приводим текст и здесь.
Каждый отель по-своему уникален — у него есть свои особенности и фишки: история, локация, дизайн, наличие ресторана или спа. Но не стоит забывать, что любой объект предлагает гостиничную услугу, поэтому у него есть конкуренты.
Параметрами отбора конкурентов можно считать расположение, звездность, количество номеров, позиционирование отеля, анализ допуслуг. Еще один важный показатель — сегмент бизнеса, то есть с кем работает отель: индивидуальные гости и группы, корпоративные клиенты, туристические агентства или крупные туроператоры.
Например, вы знаете, что ваш основной сегмент — это группы спортсменов. Даже если у другого отеля в два раза больше номеров, он находится в другом конце города, но заполняется за счет таких же групп, он может быть вашим основным конкурентом.
1. Сравните тарифную политику
Когда вы определили конкурентов, сравните структуру цен и тарифных планов. На официальном сайте отеля в открытом доступе можно найти список тарифов, предлагаемых к бронированию. Выписывайте тарифы по каждому отелю, формируйте информацию в таблицу для наглядности и сопоставляйте их со своими тарифами.
Не забудьте зафиксировать важные моменты для сравнения: доступность тарифа до даты заезда, правила отмены брони, ограничения по тарифу и включенные допуслуги, например, завтрак, трансфер или комплиментарное посещение спа.
Этот анализ поможет увидеть, какими тарифами пользуются конкуренты. Вы увидите сильные и слабые стороны как конкурентов, так и своего подхода к тарификации. Возможно, у конкурентов есть привлекательный тариф, который нужно взять в работу. Не забудьте обратить внимание на спецпредложения конкурентов к свадьбам, дням рождения, выходным.
А еще регулярно проводите анализ бронирований по собственным тарифам. Вы поймете, какой тариф пользуется большей популярностью, а что не приносит брони.
2. Контролируйте цены в открытых источниках
Есть два способа проверить цены конкурентов — ручной и автоматизированный. Последний освободит время для важных операционных задач и покажет картину в динамике. Это TL: Rate Shopper.
Этот инструмент собирает цены только из открытых источников и не разглашает секретные данные вашего отеля и конкурентов. Вы сможете быстро изучить цены конкурентов, сравнить их со своими тарифами и стоимостью категорий — то есть определить место отеля на рынке.
Неоспоримое преимущество инструмента — вы увидите историю изменения цен конкурентов и своего отеля. Вы узнаете, как у конкурента меняется цена на конкретную дату заезда, как он реагирует на текущую загрузку, события. Можно успеть перенастроить свою ценовую политику.
Но важно помнить, что не всегда стоит снижать или повышать цены, ориентируясь только на действия конкурентов. Не забудьте вести календарь спроса и отслеживать динамику спроса с помощью PickUp-отчета.
3. Следите за онлайн-репутацией
Чтобы узнать, что гости думают о вашем уровне сервиса и услугах, почитайте отзывы. Уделите внимание негативным отзывам, так вы покажете свою лояльность и будете ближе к гостям. А чтобы сократить время на сбор отзывов, используйте TL: Reputation от TravelLine.
Анализируйте отзывы конкурентов — раз в месяц выделяйте время и фиксируйте оценку каждого отеля-конкурента на популярных онлайн-ресурсах и OTA: 2ГИС, Яндекс Бизнес, Google.Отзывы, TripAdvisor, Ostrovok.ru, 101Hotels.ru.
Для детального анализа советую выписывать как негативные моменты, так и позитивные. Например, за последний месяц в отзывах отеля гости стали отмечать качество уборки номеров.
Значит, коллеги провели работу над качеством уборки или перешли на работу с профессиональной клининговой компанией.
Или, напротив, участились жалобы на долгое заселение, возможно, сменился персонал службы приема и размещения, и команда проходит стажировку. Это поможет владеть информацией от первоисточника — самого гостя.
А если вы пока не успели заселиться в отель к конкуренту, обязательно сделайте это. Вы сможете пройти все этапы: от бронирования номера, оценки состояния номерного фонда до выезда, и увидеть все своими глазами.
4. Высчитайте операционные показатели отелей-конкурентов
В этом поможет инструмент гостиничного бенчмаркинга «Аналитика гостиничного рынка» от Hotel Advisors. Бенчмаркинг — сравнение операционных показателей отеля с показателями конкурентов для определения направлений тактических и стратегических действий отеля.
Как работает инструмент — отель выбирает на рынке пул конкурентов. На ежедневной основе каждый из отелей группы вносит операционные показатели в систему — как минимум выручку номерного фонда и количество проданных номеров за сутки.
Все данные конфиденциальны, прямые показатели каждого отеля из списка не публикуются. Отелю доступны средние значения операционных показателей по выбранным конкурентам: OCC (загрузка), ADR (средняя цена номера), RevPar (выручка на доступный для продажи номер).
Как использовать данные конкурентов
1. Следите за динамикой рынка: растет рынок или падает, действительно ли отель идет в ногу с рынком, влияют ли колебания рынка на продажи.
2. Точнее планируйте бюджет и прогнозируйте будущие периоды, используя данные о конкурентах. Возможно, объекту не удалось в пиковые дни показать тот же результат, что и конкурентам.
3. Определите ошибки в политике продаж, прогнозируйте периоды роста показателей: когда и из-за чего — цены или загрузки — можно получить лучший результат, где высокая цена могла послужить провалом в загрузке.
4. Взгляните на результаты работы отеля извне — как операционные показатели гостиницы соотносятся с тем, что смогли достичь конкуренты или отели конкурентного окружения.
Читайте также: Главное в управлении доходом - опираться на данные