© 2009-2023 г. Hotel Advisors info@hoteladvisors.ru + 7 812 603 77 73
Итоги 2015 года
Итак, в 2015 году наша компания занималась поддержкой, разработкой и продвижением сразу нескольких продуктов: RMS (revenue management system – автоматизированная система управления доходом) и «Аналитика гостиничного рынка» (программа, позволяющая оценивать эффективность работы отеля в сравнение с конкурентами). Обе программы являются частью revenue management (управление доходом) и, по сути, не имеют аналогов на российском рынке. Хотя, в случае с программой «Аналитикой гостиничного рынка» некоторым отельерам знаком продукт от STR Global, позволяющий получить оценку эффективности своей работы. Но назвать этот продукт прямым конкурентом «Аналитики» не совсем правильно, так как наша программа, все-таки очень русифицированный вариант и в плане содержания, и в плане интерфейса. Без лишней скромности скажу: проще, доступнее, понятнее и по-русски! Еще и техподдержка (то есть мои коллеги и я, доступные большую часть суток) есть. Все эти факты рассказаны мной с целью подчеркнуть то обстоятельство, что продукты, которые предлагаем мы – в какой-то мере инновационные и не совсем понятные для рынка России и стран СНГ, как и revenue management – управление доходом. Но, очевидно, интерес к такой теме увеличивается. Причины также понятны: меняется рынок, изменения в геополитике, новые условия работы для всех отелей и возрастающую конкуренцию никто не отменял. В таких условиях ищутся способы увеличения продаж, оптимизации дохода, сокращения расходов и так далее. Техники revenue management активно и давно используются в международных сетевых отелях, определенно имеют научную основу и явно дают результат. Согласитесь, если бы все манипуляции с тарифами в зависимости от спроса были бы бесполезны, вряд ли все мировые лидеры индустрии гостеприимства развивали бы именно это направление в своих отелях.
«Наши отельеры не чужды желанию увеличить доход и проявляют интерес ко всему новому, готовы вникать и понимать суть и алгоритмы управления дохода и оценки собственной эффективности», - так думала я в начале 2015. Год работы несколько скорректировал мое мнение. Да, мы все готовы слушать, понимать, участвовать в вебинарах (за год мы провели не менее 48-х бесплатных обучающих вебинаров). Но! Как только дело доходит по внедрения и использования новых инструментов или просто даже подхода, то картина радикально изменяется. По итогам без малого 264 встреч и 200 презентаций далее делюсь с вами своими выводами.
Простая в использование, интуитивно понятная и доступная с финансовой точки зрения программа «Аналитика гостиничного рынка», дает возможность получать не менее 45 отчетов, которые оценивают деятельность отеля по заданным критериям: загрузка, средний чек, показатель RevPar, ряд рыночных индексов (MPI – индекс проникновения на рынок, ARI – индекс средней цены, RGI – индекс доходности); рассчитывает все показатели автоматически; имеет богатый набор графиков и диаграмм; показывают динамику изменения всех ключевых показателей в ретроспективе 24 месяца. Так вот, такая программа, безусловно, интересна примерно 90% потенциальных потребителей (10% сразу же приходят в ужас от предложения добровольно занести в свой аккаунт данные по ВЧЕРАШНЕЙ загрузке и выручке от продажи номерного фонда. Пояснение о том, что фактические данные увидит только тот отель, который их и заносил, а все конкуренты смогут определить лишь свою позицию по каждому показателю (например из всех конкурентов отель А первый по загрузке, второй по среднему чеку и вновь первый по доходности), не работают). Из 90% потенциальных пользователей примерно 50% сразу же говорят уверенно: «ДА! Мы готовы работать, покажите, что еще может ваша программа? Кто из наших конкурентов уже работает с ней?».
Поверьте, коллеги, такой ответ радует невероятно. Сразу же хочется поделиться всеми знаниями в анализе деятельности отеля, которые только есть! Следующие 50% потенциальных пользователей вникают и выдают ответы, рейтинг которых привожу ниже:
- 1. «Собственник не одобрит. Я ничем не могу помочь, это не мое решение». На вопрос: «Что именно смущает вашего собственника? Возможно мы еще раз все подробно объясним и все сомнения отпадут» получаем вариации объяснений, сводящихся к тому, что все бесполезно, и не имеет значения.
- 2. «А оно мне надо? Я и так хорошо работаю!». – и ведь действительно, человеку не важно, что можно и нужно развиваться, иначе – стабильность и регресс. Не приводить же в таком случае аналогию с ездой на велосипеде…
- 3. «А у меня нет конкурентов! Мы – уникальны!». Да, если ваш отель единственный в радиусе пары сотен км – вы уникальны. Согласитесь, таких примеров найдется немного.
- 4. «У меня нет на это времени!». Предложение: «Делегируйте полномочия коллегам!». Ответ: «Они не справятся!». Здесь я, как правило, замолкаю. Не могу деликатно сказать, что любой современный человек, достигший возраста 18 лет и не расстающийся с гаджетом, СМОЖЕТ внести 3 показателя. Сможет, я уверена. Ваши сотрудники способны на большее, поверьте в них! Научите, на крайний случай.
Коллеги, сейчас, когда все подводят итоги за уходящий 2015 год, хочется еще раз произнести несколько банальных истин, которые действительно помогут добиться значительных успехов в новом 2016.
Первое: «Без труда не вытащишь рыбку из пруда». Даже используя все современные инструменты необходимо работать. Все программы, гаджеты, отчеты, автоматизация позволяет упростить задачу сотруднику, снизить вероятность ошибки, сэкономить рабочее время. Но принимать управленческое решение должен человек. Не произойдет чуда, если в вашем распоряжение появится современный инструментарий, а использоваться он не будет.
Второе: «Без развития наступает спад». Все-таки вернемся к езде на велосипеде. Зачем же тратить столько сил, чтобы учиться держать равновесие, вместо того, чтобы двигаться вперед? Используйте для этого все возможности! Пусть это не автоматизированные системы, а таблица в Excel, добровольный обмен данными между конкурентами, систематичный мониторинг динамики цен конкурентов и прочее. Развивайтесь, не останавливайтесь на достигнутом!
Третье: «Верьте в коллег». Уверена, они вас приятно удивят. Особенно, если сотрудников периодически обучать, даже с использованием собственных ресурсов: кросс-тренинги между отделами, мастер-классы и так далее.
Грядущий год обещает быть не самым легким и безоблачным. Но это не повод отчаиваться или негативно ожидать перемен к худшему. Это прекрасная возможность научиться использовать все возможные инструменты и техники, позволяющие оптимизировать все процессы, вашу работу.
Дорогие коллеги, с наступающим Новым 2016 годом! Отличных Вам показателей (таких, которые действительно отличные по сравнению с прошлым годом, бюджетом и рынком) и эффективного revenue management!
Екатерина Петрашкевич, руководитель отдела по работе с отелями HotelAdvisors Hospitality Management & Consulting