© 2009-2023 г. Hotel Advisors info@hoteladvisors.ru + 7 812 603 77 73
Александр Абраамян: Я — отельер, мне нужны ваши данные, а вам нужны мои
Путь в индустрию гостеприимства Александра Абраамяна впечатляет. Более 20 лет в финансовом управлении, из них 12 лет в гостиничном бизнесе. Два успешных запуска отелей, также одно кризисное управление до лучших финансовых результатов года в сети Marriott. Сегодня он генеральный директор отеля Marriott Voronezh, который в 2022 году одним из первых подключился к инструменту гостиничного бенчмаркинга «Аналитика гостиничного рынка».
— Я — отельер, мне нужны ваши данные, а вам нужны мои, так я говорил коллегам, чтобы собрался компсэт, — признается Алекандр. Но обо всем по порядку.
Мы познакомились с Александром на Hotel Business Forum и с первого слова стало ясно, нам есть о чем поговорить.
Из Еревана в Воронеж
—После ереванского Marriott в 2012 году я, как финансовый лидер, присоединился к команде предоткрытия на горном курорте в армянском городе Цахкадзор, который в этом же году открылся. В 2013 году компания Marriott меня отправила в Казахстан в отель, где требовалось кризисное управление. Все удалось и наш отель за следующий год получил награду за лучшие финансовые результаты в сети.
— В воронежском Marriott вы с самого открытия, скажите, как сказался уход международной сети?
— Любая сеть, особенно такая мировая и структурная компания, как Marriott, помогает отелю всегда иметь ноу-хау, быть на передовых позициях, постоянные обучения, тренинги. Это как будто большая армада кораблей в океане плывет, а во главе флагман. Когда же ты отдельный отель, должен сам следить за всеми новостями, трендами, сам развивать, получается, теперь ты просто корабль в океане, поэтому в этом плане стало сложнее без мировой сети.
— Как проходит день Генерального менеджера отеля? Опишите.
— Дни бывают очень разными, задачи разные, проблемы разные, гостиница большая, появляются технические вопросы, вопросы с гостями, но есть несколько обязательных действий, которые стали уже традицией, я следую им каждый день: тур по отелю, поговорить с командой, спросить как настроение, поздравить кого-то с днем рождения, и просмотреть отчеты, без них невозможно строить работу отеля.
— Это вызвало у меня восхищение при знакомстве, и выяснилось, у вас есть отдельный чат в WhatsApp, который называется Revenue team. Сегодня генеральный менеджер и директор, который не просто обращается к операционным данным для принятия решений, а по-настоящему углублен в управление доходом, разбирается и понимает суть бенчмаркинга просто на вес золота.
— Знаете, сейчас очень популярно делать WhatsApp чаты, разные группы, мне известно, что в нашем отеле у каждой команды есть свои отдельные, где они постоянно обмениваются информацией, но я не во всех участвую, но как вы говорите, управление доходом — да, это тот чат, где принимаю активное участие.
Управление доходом у нас поставлено на оперативном уровне, то есть ежедневно в течение дня обмениваемся информацией, критериями отеля, смотрим загрузку, ADR, и на основе этой информации принимаются все решения.
— Как часто вы пишете в этот чат и как пришли к такой работе с отчетами?
— Я же говорю, всё на оперативном уровне, каждый час или, когда высокий сезон, еще чаще. А отчёты я смотрю уже более двадцати лет. Как советовали мне, ещё в самом начале моей карьеры, цифры рассказывают, нужно просто уметь их слушать. Без отчетов просто невозможно. Отельерам важно отчеты правильно читать, без этого невозможно принимать верные решения.
— Именно так считает и наш руководитель Сергей Данильченко, он говорит: за отельеров должны говорить данные, и на этом построена работа компании Hotel Advisors, но порой мы встречаемся с тем, что отельер просто не хочет разбираться с бенчмаркингом, более того, одно слово бенчмаркинг, вид таблиц их пугают, а продажи ведь и так идут через каналы продаж, зачем напрягаться.
— Отель — это бизнес, как и все бизнесы, его цель — это прибыль, и очень хорошо, когда для принятия важных стратегических решений есть инструмент бенчмаркинга, значит будет понимание, куда все движется, и куда мы придем в конце месяца/года.
У меня есть такая привычка, в начале месяца мы уже строим прогноз и видим, как его закроем. Плюс-минус, и уже есть понимание, это очень помогает при принятии решений по доходам и также по затратам.
Поэтому как раз хочу поблагодарить Hotel Advisors за ту работу, которую вы делаете, это очень важно! Да, внутри отеля мы всё видим, всё понимаем, но что происходит в рынке? Этого мы не знаем. Вот в этом вы нам и помогаете.
— Как именно наш инструмент «Аналитика гостиничного рынка» помогает вам в работе?
Что происходит в рынке? Этого мы не знаем. Вот в этом вы нам и помогаете.
— Внутри отеля посмотреть на какую-то аналитику — одно, а вот как, что происходит в рынке, какая средняя загрузка у конкурентов, какая цена у конкурентов, вокруг нас не один отель, и мы должны обязательно понимать, где работаем, какая среда, это как раз та информация, которая нам необходима для принятия верных решений.
Мы смотрим и за конкурентами, когда речь идет о ценообразовании, или если город заполняется, надо дать сигнал, подготовить команду. Смотрим аналитику за сегодня и за вчера, это очень хорошо, но знаете, что еще особенно полезно? Увидеть аналитику с прошлого года, с позапрошлого года.
— Исторические данные!
— Именно, благодаря им ты понимаешь, какой наблюдается тренд, это очень помогает прослеживать специфику рынка, например готовить команду к новому году, или бывает видишь тренд и сразу понимаешь, каким должен быть бюджет, и можно сделать прогноз, потому что только текущее состояние бизнеса недостаточно. Даже тренд между месяцами не так показателен: немножко ниже, немножко выше, бывает похоже, поэтому важно смотреть исторические данные.
Бюджет на следующий год мы закончили еще в октябре: анализировали 2021-й, 22-й, 23 года. Именно на основе данных мы составляли все расчеты, обращали внимание и на загрузку, и на ADR, на все показатели. Абсолютно все тренды плавно отражаются в бюджете на следующий год, ведь все взаимосвязано.
Тренд помогает прослеживать специфику рынка
— Как вы определяете успешную стратегию и что называете успехом отеля?
— Вы знаете, с 2017 года до текущего времени, как я в России, такие у нас интересные времена: каждый год по-своему и всегда что-то происходит, были по-настоящему трудные периоды, были успехи, но я бы отметил два основных успеха. Первый — то, что в течение этих 6 лет наш отель стал ключевым в нашем городе, даже в регионе. И вторым успехом, назову нашу команду, у нас получилось сформировать такую команду профессионалов, с которыми уже ничего не страшно, с кем хочется брать высокие планки, браться за новые и новые проекты. Люди остаются главным ценным ресурсом.
— Как удается сохранять команду, на что обращаете внимание?
— Делаю всё, чтобы внутренняя энергия, мотивация, инициативность команды не угасали. Гостиница — это командная работа, вовлечённость персонала, уполномоченность каждого сотрудника в принятии решений это очень важно.
— Да, я тоже думаю, что в нашей индустрии нужно любить людей, иначе будет сложно, даже бессмысленно.
— Поэтому одним из главных слоганов компании Marriott являются слова: «Люди на первом месте». Люди — ключевой элемент.
— А вы общаетесь с уже бывшими коллегами из сети Marriott, между вами есть некое братство или чувство солидарности?
— Я общаюсь с коллегами из других городов, на связи и с Казахстаном, с Арменией и не только.
— Вы, как настоящий отельер, много общаетесь и связаны со всеми.
— Один в поле не воин, поэтому когда STR ушел, я был первым, кто сказал коллегам, что вам нужны мои данные, мне нужны ваши данные, подключаемся к Hotel Advisors.
— Это очень приятно слышать, и мы многое делаем для того, чтобы отельеры также увлеченно, как вы, относились к работе с операционными рыночными данными. Скажите, в нашем быстро меняющемся рынке, какие критерии являются на ваш взгляд определяющими для отеля?
— Современный отель должен постоянного развиваться, постоянно улучшать свой продукт, стать технологичным. Но самое важное — отель, это большая семья и наши гости должны чувствовать, что они в семье, тепле и безопасности.
— Как вы улучшаете свой отель? Какие у вас планы?
— Самые грандиозные! Во-первых, основываясь на большом спросе на апарт-отели, мы увеличиваем фонд наших апартаментов новыми элитными апартаментами. Во вторых, улучшаем наш номерной фонд и открываем террасу на крыше отеля, где наши гости могут отдыхать на свежем воздухе, оставаясь в отеле, а также организовать свои мероприятия. И, конечно же, новый уникальный СПА центр на 21-м этаже скоро примет своих гостей.
— Это уже тема отдельного разговора…
Беседовала: Асмик Масленникова
Читайте также: Андрей Богатырев, Hotel Advisors: наш продукт нужен отельерам