© 2009-2023 г. Hotel Advisors info@hoteladvisors.ru + 7 812 603 77 73
9 признаков, что ваша система бенчмаркинга показывает нужные и верные данные
Как мы знаем, инструмент бенчмаркинга – это инструмент, предназначенный в первую очередь для оценки результатов продаж отеля в сравнении с конкурентами. Соответственно весь его функционал должен отвечать этой основной задаче. При этом при решении этой простой на первый взгляд задачи, важно учитывать много нюансов, которые будут влиять на эту оценку. Следовательно, функционал системы должен в полной мере отвечать этим запросам.
Мы собрали 9 параметров, на которые важно обратить внимание при выборе системы бенчмаркинга, а также при работе с имеющимися инструментами:
1) Конкурентная группа
Возможность формировать конкурентную группу (основную и дополнительную):
- основную составляют главные конкуренты, с которыми вы боретесь за бизнес, лучшие операционные показатели, большую рыночную долю;
- дополнительную составляют для оценки отдельных KPI или для анализа работы отелей, схожих по формату или категории.
При этом сами группы должны быть понятны и определены для отеля: название, категория, номерной фонд, локация.
2) Сравнение с рынком
Когда идет оценка с рынком, отель должен четко понимать состав выборки, а не только оперировать количеством отелей в ней:
- что за отели,
- номерной фонд,
- категория.
3) Конфиденциальность и правило 40% и 60%
При формировании и изменении конкурентной группы важно помнить особые правила, которые делают процесс сравнения и оценки корректным:
- один отель или бренд не может составлять более 40% всего номерного фонда отелей, участвующих в конкурентном списке;
- сеть отелей или одна компания не может занимать более 60% номерного одна от общего числа номеров конкурентов;
- не допускается частое изменение конкурентной группы самим отелем, это нарушает принцип конфиденциальности и может сделать показатели других отелей открытыми для отеля.
4) Правила расчета индексов
Индексы – это метрики, характеризующие результативность работы отеля именно в сравнении с конкурентами и конкурентной группой, не рынком в целом. Они показывают соотношение вашего KPI – ADR, загрузки или RevPAR – c группой целевых конкурентов, не рынком в целом или его частью.
5) Правила расчета операционных показателей
Идентичность сравнения и понятная структура учета показателей, которые вносятся в систему – очень важны! Как минимум, это единые правила и стандарты системы USALI, которые к примеру лежат в основе «Аналитики гостиничного рынка».
Идентичность проверяется на стадии подключения каждого отеля. Не должны сравниваться показатели с питанием или доп. услугами с показателями только с проживанием. Это все ведет к неправильной оценке результатов и собственно неправильному сравнению итогов.
6) Возможность детальной выборки
Инструмент должен позволять определять детальные изменения каждого показателя, как вместе (общая динамика каждого и индексы), так и отдельно с возможностью детального анализа за период).
7) Отслеживание динамики
Инструмент бенчмаркинга дает возможность отслеживать не только сами результаты, но и динамику изменения позиций по этим результатам, а также понимать, кому из конкурентов удается достигать лучших показателей, и кто удерживает лидирующие позиции постоянно.
Это привносит большую прозрачность в то, с кем мы конкурируем и дает ориентиры, на кого обращать пристальное внимание, что в их политике или особенностях отеля может позволять достигать таких показателей. Это в том числе дополнительное направление работы и для отельных менеджеров по продажам и маркетологов, чтобы, оценивая другие стороны работы отелей стараться выдерживать конкуренцию или определять то, за счет чего они могут показывать лучшие результаты.
8) Выборка данных по разным периодам
Возможность оценки показателей по разным периодам. Это касается не только общей тактики продаж, но и стратегии. И как раз индексы и взгляд на рынок в большей ретроспективе позволяет увидеть узкие места в политике продаж и дать направление на возможные корректировки в будущем.
9) On the books: взгляд в будущее
Для понимания происходящий на рынке изменений важно видеть не только историю, но и иметь возможность взглянуть в будущее. В этом помогает оценка спроса на будущее, которое показывает, как формируется спрос и какой прирост отмечается на рынке.
Также важно понимать, что работа с инструментом со стороны отеля – это часть работы. Не менее важен опыт, экспертиза со стороны провайдера, что в совокупности позволяет получить максимум информации из данных, представляемых в инструменте.
Если вам интересно узнать больше о бенчмаркинге, а также о системе «Аналитика гостиничного рынка» звоните нам в Москве на номер +7 925 325 86 47 и в Петербурге и других городах на номер + 7 812 603 77 73 или в Директ.
Удачных вам продаж!