От данных к прибыли: как продавать будние дни

Будние дни остаются одной из главных зон роста для многих отелей. Однако попытки решить проблему загрузки с помощью скидок, акций и рекламных кампаний далеко не всегда приводят к желаемому результату. Прежде чем менять тарифную или маркетинговую стратегию, важно понять причину отклонений: действительно ли отелю не хватает спроса или проблема заключается в позиционировании и цене относительно рынка.

На Форуме Ассоциации Загородных Отельеров эксперт в области Revenue Management и рыночной аналитики в Hotel Advisors - Ольга Златкус рассказала, как выстроить системный подход к анализу продаж, использовать бенчмаркинг для поиска точек роста и принимать решения на основе объективных данных, а не предположений.

Почему средние показатели могут скрывать реальные проблемы? Как определить, что именно ограничивает рост дохода? И какие метрики необходимо контролировать, чтобы превратить данные в прибыль?


«От данных к прибыли: как продавать будние дни» — именно такая тема звучала на онлайн-форуме Ассоциации Загородных Отельеров. Алгоритм анализа продаж остается неизменным вне зависимости от сезона и включает несколько последовательных этапов. Прежде чем приступать к корректировке стратегии продаж, важно зафиксировать текущее положение отеля в числовых показателях. Для этого необходимо собрать и проанализировать внутренние данные, а также оценить результаты конкурентного окружения.

Главная задача на этом этапе — определить, что именно ограничивает рост дохода: недостаточный спрос или неконкурентная цена. В оценке ситуации незаменимым инструментом становится бенчмаркинг. Он позволяет посмотреть на результаты отеля не изолированно, а в сравнении с рынком, определить сильные и слабые стороны и понять, где находятся реальные точки роста.

Второй важный этап — зафиксировать целевые операционные показатели, необходимые для увеличения дохода. И только после этого составляется план маркетинговых и тарифных улучшений с учетом намеченного вектора.

Однако на практике именно здесь многие отели совершают ошибку: сначала запускают акции, скидки и рекламные кампании, а уже потом пытаются оценить их эффективность. Гораздо более результативный подход — сначала определить, какие показатели необходимо изменить, и лишь затем подбирать инструменты для достижения цели.

Например, если анализ показывает отставание от рынка по загрузке — MPI ниже 100, — основной акцент стоит сделать на стимулирование спроса. Если же загрузка находится на уровне или выше конкурентов, а показатель ARI отстает от рынка, следует пересмотреть ценовую стратегию и работу с сегментами спроса. Если отель уступает рынку одновременно по загрузке и тарифу, потребуется комплексный пересмотр коммерческой стратегии.

Особое внимание при работе с будними днями стоит уделять анализу по дням недели. Часто средние показатели за месяц скрывают реальные проблемы. Выходные могут компенсировать слабые результаты понедельника–четверга, создавая иллюзию благополучия. Именно поэтому анализ должен проводиться в разрезе каждого дня недели, сегмента гостей и каналов продаж.

После внедрения изменений работа с данными не заканчивается. Необходимо регулярно отслеживать динамику ключевых показателей — загрузки, ADR, RevPAR, MPI, ARI и RGI — и оценивать, насколько фактические результаты приближаются к поставленным целям.

Такой подход позволяет перейти от интуитивного управления продажами к системной работе с цифрами, где каждое решение основано на данных и направлено на увеличение прибыли отеля. В конечном итоге задача состоит не в том, чтобы просто заполнить номерной фонд в будние дни, а в том, чтобы сделать это максимально эффективно с точки зрения доходов.

Именно поэтому путь от данных к прибыли всегда начинается с анализа, продолжается постановкой измеримых целей и завершается последовательной реализацией стратегии, основанной на объективных рыночных показателях, которые доступны для всех отельеров, работающих с бенчмаркингом Hotel Advisors.