Специфика управления номерным фондом

Часть II

Основываясь на том, о чем мы писали в первой части, давайте поговорим, что является спецификой управления доходами номерного фонда?
Когда вы торгуете яблоками, у вас есть возможность увеличивать свой доход путем грамотной логистики и управлением поставок товара, основываясь на спросе.
Если вы знакомы с основными принципами экономики, вам будет знаком этот график, который описывает происходящее с нашими яблоками:


Однако, если мы рассматриваем пример с номерами в отеле, то как мы с вами уже говорили, предложение является фиксированной (то есть неизменной) величиной, таким образом, вы остаетесь с динамическими ценами, которые зависят от спроса. Кривая предложения располагается вертикально. Количество полностью определяется условиями на рынке, а стоимость регулируется исключительно условиями спроса. Вот как это выглядит в графическом виде: 


Таким  образом, общая концепция кажется относительно простой: в целом, когда спрос высокий, цена на гостиничный номер должна повышаться, когда спрос низкий, цена должна снизиться, чтобы увеличить загрузку. Эта концепция имеет название - «Динамическое ценообразование». Одно из главных преимуществ такого подхода  - возможность оперативно реагировать на реальные колебания спроса, даже если ваш первоначальный прогноз был неточным. Вспомните специфику гостиничного продукта: у вас есть 365 дней или более, чтобы играть в ценовые игры. Вся суть динамического ценообразования заключается в том, что цены могут (и должны) постоянно корректироваться в соответствии с колебаниями спроса на рынке.

Грамотный подход к динамическому ценообразованию, осуществляемый на ежедневной основе, который учитывает существующий изменяющийся спрос, являются ключом к повышению рентабельности любой собственности. В идеальном сценарии, в любой день, вам необходимо:

- продавать 100% имеющихся у вас номеров;

- по максимальной рыночной стоимости;

- с минимальными расходами.

Отельеры делают это, начиная продавать свои «запасы» (или «обещания») за 365 дней, пытаясь спрогнозировать спрос и оценивая свой продукт таким образом, чтобы отель смог достичь 100% загрузки и максимально возможного ADR. Наиболее продвинутые отельеры могут пользоваться стратегией овербукинга, чтобы сознательно перепродавать номера, основываясь на статистике отмен и незаездов.

Некоторые из этих задач могут выполняться вручную. Однако из-за специфики описанного выше отельного продукта и сложности требуемого анализа, наиболее эффективным способом обработки данных и получения максимального дохода является специализированное программное обеспечение по управлению доходами или RMS – Revenue Management System).

Вывод 

Существует ряд характеристик гостиничных номеров как продукта, диктующих конкретные методы управления доходами, которые должны применяться для максимизации прибыли.

Управление любым скоропортящимся, зависящим от времени, продуктом - сложная задача, требующая грамотного и заблаговременного прогноза. Чтобы быть успешным в гостиничном бизнесе, необходимо иметь возможность оценивать приблизительный уровень спроса на каждый день в будущем, по крайней мере на 365 дней вперед, и соответственно оценивать ваши запасы. Хорошей идеей будет инвестировать в автоматизированное решение для управления доходами, которое интегрировано или встроено в вашу PMS (систему управления отелем), что позволит прогнозировать спрос, отслеживать тенденции и оценивать ваши номера на основе колебаний рыночных условий с максимальным потенциальным результатом.

Перевод статьи Ira Vouk, Co-founder, iRates LLC.