© 2009-2023 г. Hotel Advisors info@hoteladvisors.ru + 7 812 603 77 73
Полина Франциско, Crown Hotel: Отелю необходимо понимание справедливой доли на рынке
Опыт отельеров — рубрика, в которой общаемся с профессионалами индустрии гостеприимства. Сегодняшний гость Полина Франциско, директор по продажам и маркетингу Crown Hotel. Полина рассказала, как работает с инструментом аналитики Hotel Advisors, на какие показатели ежедневно обращает внимание и почему бенчмаркинг — необходимый инструмент в арсенале отельера.
От бизнес четвёрки в пятёрку
Crown Hotel расположен на Лиговском проспекте прямо напротив Московского вокзала и Галереи. Более 10 лет отель работал под известным международным брендом Crowne Plaza, но в 2022 году мы произвели ребрендинг, а в 2023 году провели улучшения, открыли СПА-зону и прошли переклассификацию на 5 звезд. Это дало огромный толчок к росту и использованию новых возможностей на рынке.
Конечно, были опасения по поводу потери некоторых сегментов бизнеса, которые завязаны на классические бизнес четверки, но команда смогла не только осуществить substitute ушедшего бизнеса, но и реализовать значительный прирост выручки, при этом улучшив качество сервиса. Все это привело к колоссальным результатам по итогам 2023 года. Так, доход от номерного фонда превысил результаты наиболее успешных лет - 2018 и 2019 на 13% и 18% соответственно.
Изучить индустрию с разных сторон
В сфере гостеприимства я более 8 лет. У меня был весьма разнообразный и обширный опыт: от управления частными локальными объектами до 50 номеров до управления продажами и маркетингом в крупных сетевых объектах в нескольких городах, а также работа в крупных BTA, где я отвечала за регион и вела взаимодействие с отелями, т.е. за это время я успела изучить индустрию абсолютно с разных сторон.
Почему бенчмаркинг — важный инструмент в работе отельера
На данный момент, являясь директором по продажам и маркетингу в Crown Hotel я, конечно, заинтересована в увеличении дохода, а планы на 2024 год у нас весьма амбициозны. И для того, чтобы эти планы реализовывать, нам необходимы инструменты для аналитики.
Отельеру важно видеть, что происходит на рынке, каковы общие тренды. Мы постоянно следим за успехами и неудачами нашей конкурентной группы.
Еще отелю необходимо понимание его справедливой доли на рынке, чтобы своевременно корректировать свою стратегию. Особенно когда обнаруживается отрицательная динамика в этом ключе.
Именно поэтому инструмент бенчмаркинга «Аналитика гостиничного рынка» является таким важным в нашей работе.
Какие показатели помогают в работе
На каждодневной основе мы с командой проверяем отчеты из Hotel Advisors, обращая внимание на базовые показатели - MPI, ARI & RGI, а также на позицию отеля по этим показателям среди компсета. Только отслеживая эти показатели on daily basis, можно сделать выводы о правильности или неправильности общей стратегии продаж.
«Пусть конкуренты набирают групповую базу, а мы пойдем другим путем»
Также дополнительно мы смотрим на сегментацию конкурентов, это помогает оценить их результаты и скорректировать свой курс.
Например, если у конкурентов доля группового сегмента в текущем месяце составляет бОльшую часть, то этим можно объяснить их хороший индекс MPI, т.е. высокую загрузку и вытекающий из него RevPAR. И если мы хотим добиться таких же показателей в следующие месяцы, то это сигнал для команды отдела продаж сфокусироваться на групповом бизнесе и начать его активный поиск уже сейчас.
Если же мы видим обратную картину в результатах конкурентов, то мы делаем вывод, что наша стратегия по распределению бизнес микса верная и нужно придерживаться ее, не внося глобальных корректировок. Пусть конкуренты набирают групповую базу, а мы пойдем другим путем.
Как выбирали Hotel Advisors
Я познакомилась с Hotel Advisors в период активного становления продукта на рынке. На тот момент занимала позицию директора по продажам и маркетингу в сети Radisson в городе Екатеринбурге. Надо понимать, что события тогда развивались стремительно и было важно вносить изменения в текущую деятельность очень оперативно. Мне кажется, что компании это удалось, мы плотно взаимодействовали, давали со своей стороны обратную связь по улучшению сервиса, добавлению метрик и отчетов и были услышаны. Продукт развивался, улучшался интерфейс.
Также одним из самых важных моментов тогда было подключение новых отелей, потому что мы могли видеть, что происходит на рынке, только если крупные и важные игроки отельного бизнеса используют данный инструмент и репортят свои данные. В этом плане команде Hotel Advisors, на мой взгляд, тоже удалось сделать все возможное и невозможное и в довольно сжатые сроки.
Подытоживая все вышесказанное, хотела бы пожелать компании дальнейшего развития и процветания, вы делаете прекрасное и полезное дело. Держитесь намеченного курса и вместе нам удастся добиться отличных результатов!
Читайте также: Опыт Station hotels: Чтобы не упускать доход