Колонка отельера: Что есть стратегия продаж и как отелю получить более широкое видение ситуации на рынке

Правильный выбор ценовой стратегии и сегментация каналов продаж - это одни из самых важных процессов в политике продаж и управления доходами. В своей авторской колонке для Hotel Advisors пишет практикующий отельер Анастасия Молочкова, директор по продажам и управлению доходами курорта Красная Поляна.

Стратегии могут быть разными:

• продавать много и дешево (высокая загрузка/низкий ADR)
• продавать мало и дорого (низкая загрузка/высокий ADR)
• продавать много и дорого (высокая загрузка/высокий ADR

Любая стратегия может быть эффективна, но для каждого отеля она должна прорабатываться индивидуально. Выбор зависит от многих факторов и видения управленцев. 

Сегментация каналов продаж - еще один эффективный инструмент в управлении доходами. Есть 2 типа бронирования: прямой и непрямой.

• Прямые: бронирования, осуществленные гостем напрямую в отель (по телефону, e-mail, сайт, walk-in и пр.)
• Непрямые: бронирования, осуществленные через посредников (туроператоры, турагентства, OTA)  

Есть еще один сегмент - корпоративные продажи. Его могут выделить в третий сегмент или распределить в прямые или непрямые продажи, в зависимости от того каким образом поступает запрос: напрямую от корпоративного заказчика или через агентство. 

Правильно выстроенная сегментация является залогом эффективного управления доходами. Она позволяет диверсифицировать выручку и минимизировать комиссионные выплаты по непрямым бронированиям. 

Успешная работа со стратегией продаж и управлением доходами может существовать только в параллели с инструментом бенчмаркинга «Аналитика гостиничного рынка», так как используя все эти инструменты отель получает широкое видение ситуации на рынке. И, соответственно, может выстраивать эффективное управление продажами и максимизировать выручку.
/p>