© 2009-2023 г. Hotel Advisors info@hoteladvisors.ru + 7 812 603 77 73
Колонка Сергея Данильченко: Мы хуже конкурентов на 10-20%, и что?
Мы попросили сооснователя и руководителя Hotel Advisors Сергея Данильченко ответить на вопрос, что когда операционные показатели отеля ниже конкурентов, какие возможны причины и как изменить ситуацию?
Если вы занимаетесь бизнесом, вы должны быть заинтересованы в коммерческом результате. Если нет, а занимаетесь только обслуживанием гостей, дальше можно не читать. Социальные проекты – это ваше призвание. Если вы все-таки за бизнес и заинтересованы как минимум в том, чтобы зарабатывать больше и чтобы ваш отель стремился быть лучшим или подтверждать свое первенство, тогда читаем дальше.
Если результат на 10-20% ниже конкурентов, это может быть:
1)ввиду того, что конкурентная группа либо с отелями более высокой категории лучшими по уровню.
В этой ситуации вероятно стоит снизить планку и посмотреть более схожие отели как по позиционированию, так и по сегментации. Либо если группа релевантная вашему отелю, и вы все еще заинтересованы в лучшем результате, значит нужно искать ошибки. Как минимум посмотреть на микс продаж, на тарифы, по которым вы продаете каждому сегменту, посмотреть на долю групп в вашем отеле и отелях-конкурентах.
- Для оценки тарифов в сегменте retail вам поможет rate shopper. Если не пользуетесь, обязательно подключите и следите за тем, как вы позиционируете свои номера, а как конкуренты. Возможно вы завышаете либо занижаете свои тарифы. Возможно динамика ваших тарифов не соответствует тому, что происходит на рынке. Важно, не пытайтесь повторять политику продаж отелей на рынке, это путь ведомого.
- Если вы работаете с корпоративными клиентами или туристическими компаниями, и например, работаете только с фиксированными тарифами, это вам может не позволять увеличивать выручку в периоды повышенного спроса, например, на неделе, вы все время продаете по фиксу, когда можно в эти периоды повышать тарифы. Если такая ситуация, переводите больше ваших корпоратов и туриков на динамику. Если нет возможности работать с динамическими ценами в этих сегментах, выстраивайте по-иному структуру контроля тарифов исходя из принципа – если спрос выше, остаются к продаже только клиенты с более высокими тарифами.
- Если вы работаете с группами, проверьте, не слишком ли много групп вы берете в периоды, когда конкуренты и вы заполнены и спрос в эти даты и так высокий. Можно попробовать:
- а) уменьшить долю группового бизнеса,
- б) если не хочется, поднять тарифы для групп, если квотируются индивидуально. Если не индивидуально, то предлагать не фиксированные тарифы либо добавить в тарифную сетку более высокие тарифы. И опять же включить контроль тарифов исходя из принципа – более высокие тарифы в периоды ожидаемого более высокого спроса. В инструменте по загрузке своего отеля и конкурентов эти периоды видны, модели зачастую повторяются. Историческими данными можно и нужно оперировать в работе.
2) если в городе нет прямых конкурентов, а группа сформирована всеми отелями, здесь необходимо сменить подход к оценке.
- Если динамика показателей повторяет модели конкурентов, значит вы работаете в соответствии с изменениями рынка и ваша задача не снижаться ниже этих планок, так как это ваши возможности, данность, на данном рынке. И задача может быть стремиться сократить отставание, что будет означать ,что вы какую-то часть бизнеса у окружения будете забирать.
- Если модели спроса у вас похожи и пики совпадают с конкурентами, в эти даты вы можете работать над повышение тарифов или контролем продаж с точки зрения более дорогие тарифы в периоды больше спроса.
Мы рассмотрели причины, по которым операционные показатели вашего отеля могут быть ниже конкурентов, и показали возможные направления действий, чтобы можно было изменить ситуацию.
Иметь результаты ниже конкурентов — нестрашно, страшно — ничего не предпринимать и закрывать глаза на ошибки, игнорировать возможности для улучшения операционных показателей.
Всё будет тщетно, если сам отельер не заинтересован в том, чтобы его объект улучшал свои позиции.
Инструмент Аналитика гостиничного рынка — незаменимый помощник для отельеров. С помощью инструмента можно оценить продажи, понять верна ли выбранная стратегия.
ЧТО НУЖНО ЗНАТЬ ОБ АНАЛИТИКЕ ГОСТИНИЧНОГО РЫНКА
5 вещей, которые стоит знать о первом российском инструменте бенчмаркина «Аналитике гостиничного рынка» Hotel Advisors. Собрали для вас легкий гайд по тому, что дает использование нашего инструмента бенчмарикнга.
1. Аналитика гостиничного рынка — это прежде всего инструмент бенчмаркинга (cравнение операционных показателей отеля с показателями конкурентов для определения направлений тактических и стратегических действий отеля) для более полного и разностороннего анализа вашего бизнеса: чем подробнее вы владеете статистикой, полной и развернутой, тем больше вы осведомлены о своих сильных и слабых сторонах, лучше знаете конкурентов и понимаете их достижения, можете усилить работу своего отеля.
2. Аналитика гостиничного рынка не исправит сама вашу политику продаж, но только с ее помощью вы сможете проверить правильная ли у вас тактика и стратегия, какие у вас результаты в сравнении с прямыми конкурентами и рынком. Более того, вы можете оценить спрос на будущие периоды, как следствие — построить и оценить свои продажи с целью улучшения результатов по показателям, вовремя заметить и исправить ошибки, а также корректировать ожидания спроса, а после проверить, достигли ли вы намеченных результатов.
3. Аналитика гостиничного рынка — ваш советчик в бизнесе, позволяет опровергать или подтверждать ваши интуитивные домыслы.
4. Одно из главных преимуществ инструмента в том, что результат по показателям происходит на основании данных самого отеля, не только общих по месяцу или по году, а по каждому дню, что дает возможность видеть ошибки в конкретные периоды. А мы знаем, что общее всегда состоит из частей и нам важно уметь влиять на составляющие общего результата.
5. Аналитика гостиничного рынка — это простой инструмент, которым может воспользоваться каждый отельер. Здесь нет ненужной информации, отнимающей уйму вашего времени, любое время, проведенное с аналитикой — это ценные знания и понимания вашей стратегии продаж. Если для вас гостиничный бизнес все-таки бизнес, это ключевой инструмент для подтверждения своих результатов на любом уровне: собственник, GM, руководитель отдела продаж, revenue manager.
Если остались вопросы или хотите получить бесплатную консультацию:
МСК +7 925 325 86 47СПБ + 7 812 603 77 73
Томск +7 923 419-17-77
Info@hoteladvisors.ru
Читайте также: Вебинар с Сергеем Данильченко: какие отчеты и показатели помогут взять у рынка всё