© 2009-2023 г. Hotel Advisors info@hoteladvisors.ru + 7 812 603 77 73
Фундаментальные основы управления доходом гостиницы: часть 2
Неравномерный спрос в рамках недели, месяца, квартала, года
Если на рынке спрос стабилен и равномерен, то необходимость в использование методик управления доходом полностью отпадает. Тем не менее, существует малое количество рынков с такой отличительной особенностью. Как правило, каждый отель имеет «пиковые» даты и периоды низкого спроса. Такие условия рыночной среды определяют потребность в анализе спроса и управлению доходом.
Возможность прогнозирования спроса
Прогнозирование спроса является базисом для управления доходом. Вся модель работы строится на возможности рассчитать предполагаемую загрузку для дат в будущем. Прогнозирование возможно несколькими методами: регрессионный анализ, качественные методики анализа.
Различная ценовая эластичность клиентских групп
Номера, или продукт, могут продаваться по различным ценам (поскольку спрос и цена гибко изменяется в соответствии с различными факторами, практикуется дифференцированное ценообразование: при снижении цены дополнительная прибыль генерируется привлечением сегмента клиентов, наиболее чувствительных к изменению цены; установление определенных ограничений на цены поможет ограничить снижение доли клиентов, чья чувствительность к изменению цены наименьшая.
Возможность раннего бронирования
Одной из важнейших характеристик отельного бизнеса является возможность бронирования размещения заранее. Существует тенденция выбора и резервирования проживания в отеле за несколько недель или месяцев. (Для некоторых событий номерной фонд бронируется за несколько лет вперед. Один из примеров: ЧМ по футболу 2018 года. Многие отели Санкт-Петербурга уже имеют забронированные блоки номеров под размещение участников данного события).
С точки зрения управления доходом такая возможность дает еще один критерий для сегментации клиентских групп. Более того, такая особенность индустрии дает возможность составления и анализа «кривой бронирования» (то есть фактическое отслеживание формирования загрузки, интенсивности спроса) для дат в будущем. Анализ кривой бронирования является одним из инструментов прогнозирования спроса и, как следствие, финальной загрузки дат в будущих периодах.
Особенности современного мира и тенденций в коммуникации подтверждают необходимость анализа и изучения многих аспектов поведения потребителей, воздействие внешних и внутренних факторов на формирование спроса, загрузки и, следовательно, дохода в индустрии гостеприимства. Такой сложный процесс необходимо привести в систему, имеющую модели анализа и алгоритм работы.Источник Stanislav Ivanov “Hotel Revenue Management” Перевод HotelAdvisors, Hospitality Management & Consulting