© 2009-2023 г. Hotel Advisors info@hoteladvisors.ru + 7 812 603 77 73
Фарид Газизов о практике посуточной аренды, международный опыт
Анализ конкурентов, знание рынка и правильная работа со своей целевой аудиторией. Именно эти факторы помогли предпринимателю Фариду Газизову добиться значительного успеха на рынке недвижимости США. В разговоре с Hotel Advisors Фарид рассказал, какие есть особенности и что важно знать, если вы в недвижимости.
Не трудности, а задачи
Нюансы работы с недвижимостью в США связаны с местными законами. Например, у каждого ЖКХ, ассоциации могут быть свои правила, такие как, например, нельзя сдавать меньше чем на 30 дней, или запрещено проживание с питбулями. В некоторых районах города запрещено размещение на Airbnb (например, Нью-Йорк).
Так как я не люблю слово «трудности», для меня есть просто «задачи». Задачи решаются планомерно и продумано. К примеру, во многих ЖКХ-ассоциациях, существуют два лагеря собственников: те, которые живут там постоянно, и они выступают против аренды, и те, для кого это инвестиции, и они сами являются арендодателями. Первая группа, которая против, старается увеличить количество правил, чтобы осложнить жизнь вторым, если вторые начинают слишком сильно развиваться. Так в одной из ассоциаций, нам как арендаторам пришлось организоваться в единый клуб, выиграть местные выборы и взять под контроль управление ЖКХ. Нужно было рассчитать количество голосов, которое мы сможем получить и нанести быстрый удар. Нам это удалось.
Еще одна задача, с которой постоянно приходится сталкиваться, это правила в документах ЖКХ. Там может быть много ограничений, чтобы их изменить, нужно собрать 66% голосов владельцев. Это довольно сложно, большинство из них не хотят принимать активное участие в жизни ассоциации и в голосованиях обычно участвуют 20-30% . Поэтому важно вовремя реагировать на все вызовы.
Активные каналы продаж
Во Флориде самый активный канал продаж — Airbnb, он занимает 85-90%. Следом идут VRBO, Expedia etc, из этих каналов много возвращающихся клиентов.
Отслеживание конкурентов и достижение превосходства
Я случайно попал в интересную нишу: курортный город для пенсионеров, которые приезжают во Флориду на 1-2 месяца зимой. Когда начинал работать, средний чек за один месяц составлял 6-7 тыс. Я начал экспериментировать с ценой и поднимать выше. Оказалось, что рынок не «дожат». Мне пришло создать специальную программу, которая позволила отслеживать всех конкурентов и анализировать ценовую политику. Это дало мне серьезное превосходство над конкурентами и в оптимизации моих цен.
Для отельеров России Hotel Advisors создал инструмент «АНАЛИТИКА ГОСТИНИЧНОГО РЫНКА», которая как раз позволяет оценивать свои результаты, сравнивать с конкурентами (конфидециально) и выстраивать свою политику продаж.
Максимальная цена, которую я смог достичь — это 12 тысяч за месяц аренды. Большинство владельцев квартир не понимают, не следят и не чувствуют рынок. Сейчас я контролирую более 50% рынка сдачи квартир (во Флориде - США).
Собственники часто не понимают, что рынку есть куда расти. По моим наблюдениям, это распространенная история в разных сегментах. И это как раз то, что позволяет тем, кто следит за данными, аналитикой превосходить остальных.
Интересный момент: в каждой локации свои инвесторы. Например, в Майями доходность 3-4%, т.к. там перенасыщение инвесторами из Латинской Америки. Их главная задача — вывести деньги из своей страны и положить в безопасное место. Поэтому ROI для них не так важен. В моем городе (Флориде-ред.) инвесторы больше «местные» и ожидания по доходности у них от 6-8% годовых. Бывают и такие, кто хочет срочно запрыгнуть в недвижимость, так как они только что продали другой бизнес.
Есть еще тема «1039 exchange». Это если ты держал недвижимость и продал, чтобы избежать налогов, нужно купить другую недвижимость в течении 90 дней.
Взаимодействие с клиентами
Целевая аудитория и ее понимание крайне важны как для всех, так и для меня. Зимой к нам во Флориду приезжают пенсионеры. Они очень чувствительны к шумам, это надо иметь в виду сразу. А если у вас остановились люди, которые приехали в город работать и целый день проводят в офисе, то для них шум за окном днем не имеет значения.
Важно понимать, что практически все сложности можно разрулить, если постоянно держать связь с клиентом. У меня правило: на следующий день после заселения и в день заезда, я спрашиваю у клиентов все ли им нравится, могу ли я улучшить их пребывание.
Часто люди просто ленятся написать о каких-то неприятностях, но когда спрашиваешь, они говорят. Таким образом, можно избежать негативных отзывов и заработать лояльность клиента.
Новые старые тренды
Многие тренды сошли на нет во время пандемии. Только в этом году, мы начинаем возвращаться в предковидные времена. Но covid внес свои изменения, которые не переиграть: это касается и удаленки, многие так и работают из дома, для нас как арендаторов это значит, что теперь рабочее место — обязательный атрибут любого объекта.
Второй тренд локальный: повышение налогов в демократических штатах (Калифорния и Нью-Йорк), толкнуло многие финансовые и IT-компании переехать в Техас и Флориду. Думаю, что это тренд переселения сохраниться до тех пор, пока не произойдет смена политической власти.
Два совета тем, кто в недвижимости
Первое — не верьте риэлторам: большинство из них или не знает рынок аренды, или врут. Их главная цель продать, они не вникают в нюансы и не заинтересованы в вашем успехе.
Второе — проводите собственные тесты и смотрите на реальные цифры сделок, а не на то, что рекламируется.
Подготовила Асмик Масленникова