© 2009-2023 г. Hotel Advisors info@hoteladvisors.ru + 7 812 603 77 73
Если Вы желаете отдать прибыль гостиницы ОТА, следуйте следующим 5 принципам в продажах
Далее она рассказала о том, какая стратегия управления доходом применялась в отель в течение последних 5-ти лет, что позволило получить устойчивый рост финансовых показателей. К сожалению, во внимание не принимался тот факт, что за последние несколько лет такой рост был характерен для всех отелей на рынке, как минимум потому, что рынок вырос. Я внимательно слушал детальное пояснение безотказной тактики дистрибьюции и затем, поинтересовался – не является ли моя собеседница тайным агентом Expedia? Любой способ продаж, который она упомянула, мог гарантировать только одно – какой-то из каналов ОТА станет богаче. Что тревожило, все ее тактики не были новыми или уникальными. Такого подхода в своей работе придерживаются тысячи отелей. Наш разговор позволил сделать следующий вывод: если Вы желаете отдать свою прибыль ОТА, следуйте следующим 5 принципам в продажах.
1. Не делайте прогноз по каналам продаж
Прогнозирование спонтанного спроса (unconstrained demand) – математический процесс, позволяющий определить, сколько номеров можно продать, если у Вашего отеля неограниченный номерной фонд. В случае такого прогнозирования для канала, Вы обнаружите две особенности. Первое, определите, какое количество номеров продавать онлайн, второе, количество номеров для продажи через традиционные каналы. Без прогнозирования, скорее всего все каналы будут использоваться одинаково. Более того, все продажи на всех каналах останутся открытыми. Это означает, что в период высокого спроса, когда комиссионные вознаграждения максимальны, Вы будете продавать свой «ценный» номерной фонд и через каналы, которые приносят меньше прибыли. Если Вы не планируете, не прогнозируете и не стимулируете бронирования от каждого канала, то Вы добровольно отдаете часть своей прибыли ОТА.
2. Используйте завышенный тариф с возможностью получения хорошей скидки
Используя такую тактику, Вы безвозмездно рекламируете ОТА как место, где всегда можно найти выгодные тарифы или специальные предложения для размещения в отеле. В такой ситуации, маловероятно, что потенциальный гость уйдет с сайта ОТА на Ваш официальный сайт для того, чтобы забронировать размещение. Даже не стоит упоминать о многочисленных исследованиях, доказывающих, что такая политика скидок серьезно портить репутацию отеля. Также это играет на руку ОТА, которые продвигают концепцию: размещение в отеле – это «товар широкого потребления», где стоимость решает все. Безусловно, если отель –не предмет торговли, то гость, скорее всего обратится в гостиницу напрямую.
3. Удерживайте высокие тарифы для сохранения «уровня» отеля, а затем продавайте на сомнительных сайтах для получения загрузки
Отели, приверженцы такой политики, это лучшие клиенты ОТА. И не только потому, что отель платит комиссию за так называемые «прозрачные» бронирования, поскольку зачастую отели платят повышенную комиссию ОТА за «непрозрачные» бронирования. С точки зрения отеля, такая иллюзорная ценовая политика увеличивает загрузку и предотвращает снижение доверия к бренду, что может стать катастрофой для бизнеса. Тем не менее, что в действительности происходит: для ОТА отель превращается в очень выгодного клиента, в то время как собственная выгода гостиницы уменьшается. Такая ситуация в точности противоположна тому, что дает продвижение бренда. Более того, ОТА знают, что «непрозрачный» гость вряд ли когда-нибудь забронирует размещение напрямую. Не стоит ли отелю обратить внимание на выделение маркетингового бюджета на привлечение гостя, чем затрачивание аналогичных сумм для получения гостей через «непрозрачные» сайт? Возможно, это стоит сделать хотя бы для того, чтобы убедиться, что продажа по оптимальным тарифам приносит результат не хуже, чем продажа через ОТА.
4. Продавайте все и везде
В то время как небольшие и несетевые отели полагают, что «чем больше, тем лучше», отели топ-брендов не продают через ОТА каналы все доступные номера. Представители сетевых отелей не стремятся «сделать бизнес» для ОТА, отдавая собственную прибыль. В этом сегменте давно осознали, что самые прибыльные гости не будут бронировать через сайты, где присутствует слово «дешевый».
5. Продавайте дешевле через ОТА
Согласно данным одного из менеджера каналов, 60-90% отелей систематично продают свои номера на ОТА дешевле, чем на официальном сайте. Кто-нибудь может объяснить логику добровольной передачи своей прибыли ОТА, вместо того, чтобы научиться избегать расхождений в паритете? Тем не менее, если Вы все еще желаете придерживаться такой тактики, в любой ОТА есть менеджер, который будет рад оказать Вам помощь.
Кстати, управляющая отелем, с которой велась беседа, более не является сотрудником сети отелей.
Источник: www.forsmarthotels.com. Перевод HotelAdvisors, Hospitality Management & Consulting