© 2009-2023 г. Hotel Advisors info@hoteladvisors.ru + 7 812 603 77 73
Александр Галочкин: чтобы создать настоящее, нужна магия совместного творчества
Есть такие люди, о которых, кажется, уже известно всё, но мы попробовали узнать кое-что новое и задали вопросы, которые у нас самих вызывают искренний интерес. Это не протокольное интервью, а живые ответы Александра Галочкина, основателя TravelLine, компании, которая 15 лет на рынке гостиничного бизнеса. Именно она стала главным партнёром Итоговых деловых завтраков Hotel Advisors в 2024 году.
Найти баланс в бизнесе
Есть две проекции: рациональная и эмоциональная. Когда занимаешься коммерческой деятельностью, предпринимательством, приходится поддерживать в себе эмоционально-прагматичный коктейль. Бессмысленен бизнес, в котором не сходится экономика. Или наоборот, экономика сходится, но тебя это вымораживает, эмоционально угнетает — тоже такая себе история. Добываешь деньги, теряя здоровье.
Но когда всё складывается и с экономикой, и эмоционально получаешь удовольствие от процесса, в этот момент понимаешь, что всё идёт правильно. Понимание верно выбранного направления появляется с первым довольным клиентом.
Когда заходишь на рынок с новым продуктом
Часто первые встречи с клиентами по новому продукту заканчиваются так: «Ребята, это очень интересно, классный продукт, но сейчас вы не очень нужны, приходите через год». Надо быть готовым, что вначале всегда так и происходит.
Главное — понимать, какую боль решает твой продукт, какие вопросы помогает снять. В нашем случае наличие IT-образования позволило смотреть на многие вещи точнее, и мы открыто делимся этими знаниями с клиентами. Личные встречи особенно важны: в них открываешь дверь в область знаний, которые до этого момента многим кажутся закрытыми.
Я помню, как мы общались с отельерами Казани — это ближайший к нам город — предлагали им свой модуль бронирования. Они говорят: «Несмотря на то, что мы с вами тут два часа проговорили, мы всё же откажемся». То есть донести ценность у нас тогда не получилось. Но именно такие встречи потом приводят к долгому взаимодействию: с некоторыми коллегами, с которыми познакомился ещё в 2009 году, мы до сих пор в супердружеских отношениях, и они уже наши клиенты.
Три года на операционную окупаемость
Операционная окупаемость у нас появилась спустя три года после запуска. Это связано с тем, что гостиницы — очень консервативный бизнес, а цикл сделки и время принятия решения растянуты.
Когда меня спрашивают, в какой момент пришло осознание, что то, что мы делаем, правильно, вспоминается параллель с паровозом: ты подходишь, он стоит. Сначала ты его осматриваешь, потом чинишь, потом начинаешь таскать уголь, воду, потом топишь уголь, вода начинает разогреваться, ты делаешь пробный гудок, он еле-еле начинает двигаться.
Когда мы первые три года раскачивали, даже не знали, поедет наш паровоз или нет. Он мог не поехать вообще. Но, с другой стороны, когда он разгоняется, дует ветерок, уже и декорации вокруг меняются, картинки пролетают, становится приятно.
Повезло с индустрией
Мы почти сразу поняли, что нам повезло с выбранной индустрией, потому что постоянно встречались очень хорошие люди. Все 15 лет кайфуем, общаясь с отельерами и представителями туристической индустрии.
Меньше операционки, больше командной работы
Зоны ответственности в команде сейчас здорово распределены, и я гораздо меньше погружен в операционную работу, на мне осталось 20%. У нас уже есть и исполнительный директор, и директор по продажам, по маркетингу. Каждый из них — профессионал с большой буквы, поэтому операционка сильно поубавилась.
При этом, если я не в отъезде, в офис хожу каждый день. Да, у меня немного сдвинут график, прихожу не к 8 утра, не к 9, но и ухожу обычно позже.
TravelLine как часть личности
TravelLine для меня — однозначно место силы, и если оторвался от родного офиса, то, вернувшись, быстро приходишь в чувства.
За эти 15 лет TravelLine стал частью моей личности, это частица сердца, кусочек себя я туда точно приложил, поэтому это любовь, вдохновение, эмоции, счастье — это всё, что наполняет человека.
Про неудалённую работу
Если ты хочешь чувствовать и бизнес, и команду, надо достаточное количество времени в этом находиться. Удалёнка как режим быстрого общения на ходу: часть взаимодействия проходит мимо тебя, и ты легко можешь оказаться вне контекста. Люди бегут вперёд, и им приходится тратить время, чтобы тебя потом в этот контекст погружать.
По моему опыту, если хочешь сделать что-то по-настоящему интересное, новое, живое, нужно волшебство совместного варения. Вы должны работать в одном помещении. На удалёнке можно только поддерживать и сопровождать.
Даже если ты не в самом хорошем расположении духа приходишь на работу, а в голове нерешённые задачи, эмоциональный заряд при соприкосновении с командой сразу начинает на тебя действовать. Когда большое количество позитивно и правильно настроенных людей в одном месте работают над одной большой идеей, это вдохновляет
Такого эффекта можно добиться, когда ты долго эмоционально нагреваешь тот самый паровозик, а теперь он разогнался, едет по рельсам, отдаёт теплом, и ты уже можешь пользоваться его дарами. И есть такой момент: когда он уже бежит с определённой скоростью, то даже если ты хочешь отдохнуть, у тебя не получится. Команда не позволяет расслабиться, тебе придётся поддерживать темп.
Фокус на прямые продажи
В менеджменте есть такое понятие как КФУ — ключевой фактор успеха. Например, у крота ключевой фактор успеха — большие лапы и обоняние. Если у него это есть, значит, и есть шансы стать лидером стаи.
Так же и у нас родилось понимание, что, прокачивая прямые продажи с сайта, мы делаем то, что нужно, и это самый сладкий для отеля сегмент. А в силу того, что отельер изначально не специалист по е-commerce, интернет-маркетингу, SMM или контекстной рекламе, значит, принося добавленную стоимость, мы сильно облегчаем ему жизнь.
Сегодня, когда линейка наших продуктов сильно выросла, мы по-прежнему сохраняем фокус на прямых продажах, он самый главный, самый основной.
Аудитория — отельеры
«Важно не что ты ешь, а с кем», — говорил Омар Хайям. Хорошая новость в том, что можно вписываться в любое отельное мероприятие, не помню на своей памяти ни одного провального.
В прошлом году мы провели 136 своих мероприятий, не учитывая партнёрские, когда, скажем, Hotel Advisors приглашает на деловой завтрак. Получается, каждый третий день в году мы коммуницировали с отельерами.
Для нас важно, чтобы аудитория, перед которой выступаем, называлась отельерами. Например, приезжаешь к рестораторам — что-то, наверное, не то, а вот если пришло 10 отельеров — наше, с удовольствием будем общаться.
Продукты будущего
У нас сейчас есть некий ящик Пандоры, который называется «искусственный интеллект», но вывести его в большой промышленный конвейер пока невозможно. Да, это усиление на отдельных участках производства, это маркетинг, но мы все не представляем потенциала, он поистине бесконечен. ИИ на пике популярностипока всего лишь год, но я думаю, это сродни промышленной революции, это может привести к глобальной автоматизации.
Если же говорить о трендах в индустрии, однозначно будет увеличиваться аналитическая составляющая. Кто умнее, кто лучше просчитывает тенденции, тот выигрывает, попадает в планы доходности. Думаю, аналитика будет рулить.
Ещё, по моим наблюдениям, в России идёт дозревание массового использования RMS-систем. До этого мы делали пару подходов, в первый раз было тяжело, вторые попытки тоже не самыми удачными оказались, но сейчас начинает получаться.
Читайте также: 2024 — год Revenue-менеджмент: Отельеры и эксперты гостиничной индустрии поддерживают марафон Hotel Advisors
Во что инвестировать
Я не такой опытный инвестор, до недавнего времени все мои инвестиции уходили в TravelLine. По-хорошему сегодня, если позволяют обстоятельства, нужно инвестировать в продукты, проекты, в которые веришь. Как раз сегодня мой день начался в 9 утра встречей с ребятами из Казани, они приехали показывать продукт, но немного не дотянули, чтобы сразить. Дал им обратную связь, которая должна помочь.
Когда я принимаю решение, инвестировать или нет, главный критерий для меня — вера в людей, которые представляют свой продукт, их энергетика. Иногда они могут говорить хорошие правильные вещи, но без огня, без безумия и фанатизма в хорошем смысле. Когда перед тобой тот, кто одержим своим делом, это видно, в таких людей веришь гораздо больше.
Совет команде Hotel Advisors
Никаких новых рецептов нет. Как в фильме «Основатель», я думаю, что главное слово вашего успеха — упорство. Настойчивость и упорство могут помочь поменять восприятие, темп. Нельзя останавливаться.
БЛИЦ
Страна, которая вас удивила?
Ответ может показаться банальным, но это США. Впервые побывал там 12 лет назад вместе с друзьями, это было автопутешествие. Был впечатлён многими вещами. Из того, что бросается в глаза в Штатах, — люди уважают себя, даже стоя в очереди за кофе. Этого иногда у нас не хватает.
Город, куда вы всегда возвращаетесь с любовью?
Это место — озеро Тахо. Приезжал на озеро четыре раза, каждый раз изумлялся. В первый раз всё решил случай: в ночь остановились, разбили палатки, с утра я пошёл бегать и случайно выбежал на берег озера. Он был пустой, вокруг снежные вершины, сосны, секвойи, огромные шишки — и это всё принадлежит тебе! Это экстаз от природы. Когда ты совершенно не ожидаешь, случаются такие моменты.
Если бы вы решили открыть отель в любой точке мира, где бы это было и почему?
Как вариант — на озере Тахо, с которым уже так много связано воспоминаний.
Что вы всегда берёте в дорогу?
Рюкзак. Однажды я решил, что на правах IT-специалиста могу позволить себе ходить с рюкзаком, отказался от всех модных портфелей, теперь у меня рюкзаки на все случаи жизни.
На правах интервьюера: вопрос про Армению
Бывал в Армении многократно, видел Арарат, даже хотел на него взобраться. Каждая поездка в Армению всегда сопровождается встречей с Петросом Мирзояном, который когда-то был гидом, а стал другом. Так всегда. Как я говорю, человек человеку брат.
Беседовала: Асмик Масленникова
Читайте также: Приверженность идее: лекция Сергея Данильченко для студентов