Небольшие отели традиционно сильнее зависят от продаж через OTA и другие онлайн-каналы. При этом у каждого объекта свой баланс между прямыми продажами и бронированиями через агрегаторы. Главная задача — постепенно увеличивать долю прямых продаж, развивать программу лояльности, повышать ценность продукта и качество сервиса, не теряя объем реализации.
Именно поэтому решения о подключении или отключении каналов продаж не должны приниматься интуитивно. В условиях снижающегося спроса ошибка может привести к дополнительной потере загрузки и доходности.
Бенчмаркинг Hotel Advisors позволяет посмотреть на ситуацию в сравнении с конкурентами и понять, вызваны ли изменения внутренними решениями отеля или общей ситуацией на рынке. Например, если ADR отеля значительно выше среднего по конкурентному окружению, а загрузка снизилась на 10–15% и продолжает падать, это сигнал не только пересмотреть ценовую стратегию, но и оценить, действительно ли сейчас подходящий момент для отказа от какого-либо агрегатора. Возможно, сначала необходимо найти ему альтернативу. В период низкого спроса сокращение каналов продаж может лишь усилить снижение загрузки.
Подобный подход подтверждают и сами отельеры.
Так, в отеле «Гимназия № 5» придерживаются взвешенной стратегии управления каналами продаж:
«Мы тщательно контролируем продажи через агрегаторы: не подключаем все площадки подряд, но и не отключаем действующие каналы без объективной необходимости. Перед каждым решением оцениваем спрос, анализируем, принесет ли подключение или отключение дополнительную пользу и прибыль либо, наоборот, негативно скажется на продажах. Ориентируемся не на предположения, а на фактические результаты своего отеля и опыт конкурентов», — в комментарии Hotel Advisors сказала Арина Соломянникова, ведущий менеджер отдела продаж и маркетинга в отеле «Гимназия № 5».
Этот пример показывает, что
бенчмаркинг становится не просто инструментом анализа рынка, а основой для ежедневных управленческих решений.
Такого же подхода придерживается и команда отеля «Гельвеция». Владелец отеля
Юнис Теймурханлы неоднократно отмечал, что бенчмаркинг Hotel Advisors — это не просто аналитический сервис, а базовый инструмент управления доходами.
По его словам, работать без данных Hotel Advisors — «это как не надеть очки при плохом зрении или пытаться двигаться по темной комнате, не включая свет». Именно бенчмаркинг позволяет увидеть реальную ситуацию на рынке: понять, насколько конкурентоспособна цена отеля, как он выглядит относительно своего конкурентного окружения и за счет чего меняются ключевые показатели.
Юнис подчеркивает, что только имея перед глазами данные своего конкурентного набора (comp set), можно принимать обоснованные решения: планировать бюджет, строить прогнозы, ставить цели и оценивать эффективность выбранной стратегии. Поэтому, по его мнению, бенчмаркинг — это инструмент, с которого должна начинаться работа с управлением доходами.
При этом ключевое значение имеет правильно сформированный comp set — именно те отели, с которыми объект действительно конкурирует и чьи показатели являются ориентиром для принятия решений. После этого вся аналитика строится на сравнении собственных результатов с рынком.
В самой «Гельвеции» стратегию Revenue Management строят не на максимизации загрузки любой ценой, а на росте RevPAR прежде всего за счет повышения ADR. При условии выполнения плановой загрузки команда стремится увеличивать доходность именно через стоимость номера, а не через скидки. Как отмечает Юнис, одинакового RevPAR можно достичь разными способами: высокой загрузкой при низкой цене или более высокой ценой при меньшей загрузке. Для своего отеля они сознательно выбирают второй путь, используя данные Hotel Advisors как основу для принятия решений.
Однако ценность бенчмаркинга заключается не только в долгосрочной стратегии. Для многих небольших отелей это инструмент ежедневной операционной работы.
На этом акцентирует внимание
Светлана Шевцова, генеральный менеджер отеля Yamle (Казань).
По ее словам, каждый день начинается с анализа ключевых показателей отеля и его позиции относительно конкурентного окружения. Затем оценивается динамика рынка, которая становится основой для принятия решений по ценообразованию и дальнейшей стратегии продаж.
При этом бенчмаркинг помогает не только оценивать текущую ситуацию, но и быстро реагировать на изменения спроса. Например, если из-за отмены рейсов или других внешних факторов меняется структура спроса, отель может оперативно скорректировать цены и переориентироваться на другие сегменты гостей. Такие решения нередко приходится принимать в течение нескольких часов, и именно актуальная рыночная аналитика позволяет сделать их максимально обоснованными.
Еще одно преимущество Hotel Advisors — возможность своевременно замечать всплески спроса даже на неочевидные события в городе. Благодаря этому команда успевает скорректировать стратегию продаж и регулярно занимает лидирующие позиции по RevPAR в своей конкурентной группе.
«Для меня важно не просто смотреть на показатели, а понимать, что за ними стоит. Hotel Advisors дает целостную картину и помогает объективно оценивать эффективность работы», — отмечает Светлана Шевцова.
Практическую ценность бенчмаркинга подтверждает и опыт отеля «Александр Хаус». Генеральный менеджер Антонина Рудная убеждена, что сегодня действовать без рыночной аналитики крайне рискованно, особенно небольшим независимым отелям, где каждая упущенная продажа напрямую влияет на финансовый результат.
Несмотря на то, что «Александр Хаус» уже много лет удерживает среднегодовую загрузку около 80% при высоком ADR, команда продолжает искать точки роста не интуитивно, а на основе данных. Более глубокий анализ показателей Hotel Advisors позволил увидеть внутренний потенциал отеля, скорректировать стратегию продаж и выполнить поставленные финансовые цели.
«Вслепую действовать крайне рискованно». По мнению Антонины Рудной, аналитика Hotel Advisors помогает объективно оценивать положение отеля относительно рынка, принимать взвешенные решения по ценообразованию, находить правильный баланс между ADR и загрузкой и управлять доходностью на основе данных, а не предположений.
Все эти примеры объединяет одна мысль. Независимо от размера отеля, сегмента или региона, бенчмаркинг перестал быть инструментом «для отчета». Сегодня это рабочая система поддержки управленческих решений.
Инструмент
Аналитика гостиничного рынка помогает понять, что происходит на рынке именно сейчас, объективно оценить собственную эффективность, своевременно корректировать цены и стратегию продаж, принимать решения о работе с каналами бронирования и уверенно защищать эти решения перед собственниками.
Для малых отелей, где цена каждой ошибки особенно высока, именно такой подход становится одним из ключевых факторов устойчивого роста и повышения доходности.
442 
