RevPAR: как отелю увеличивать выручку номерного фонда

Один из самых важных показателей эффективности отеля  — RevPAR. Сегодня в Hotel Advisors признаёмся в любви к RevPAR.

Что такое RevPAR и почему он важен

RevPAR (Revenue Per Available Room) показывает, сколько выручки приносит каждый доступный номер с учетом одновременно загрузки и среднего тарифа. Именно этот показатель позволяет объективно оценивать эффективность работы номерного фонда и качество revenue management.

Высокий RevPAR — это всегда результат системной работы с продажами, аналитикой и управлением спросом.

Что помогает увеличивать RevPAR

✔️ Гибкое управление ценами
✔️ Работа с ограничениями по проживанию
✔️ Анализ конкурентов и рыночной динамики с Hotel Advisors
✔️ Увеличение доли прямых бронирований
✔️ Upsell (повышение категории номера)

Каждое из этих действий напрямую влияет на выручку отеля.


Управление ценами: основа роста RevPAR

Первый и один из ключевых способов увеличения RevPAR — грамотное управление ценами. Стоимость номера должна меняться вместе со спросом. Когда спрос растет, тарифы необходимо повышать. Но эффективная ценовая стратегия невозможна без регулярной аналитики.

Важно анализировать:
— историческую динамику спроса
— темпы бронирования
— загрузку рынка
— изменение цен конкурентов

Для этого отели используют инструмент бенчмаркинга и аналитики рынка Hotel Advisors.

Анализ конкурентной среды помогает понимать:

•  когда повышать тариф
• когда запускать акции
•  где рынок недооценен
• в какие периоды требуется усиленный revenue management

 Олег Гончарук, генеральный менеджер отеля VIDI:
«Помимо оценки показателей важно смотреть на общую рыночную динамику и тенденции в аналогичных отелях. Особенно важно сравнение с прошлым годом — даже сейчас, когда многие отели Санкт-Петербурга сталкиваются со спадом.
Это помогает понять, отработали ли вы слабые места, обогнали ли конкурентов благодаря своим решениям и как меняется ваше место в компсете. Такой анализ дает сразу несколько преимуществ: работу над ошибками, понимание рынка и глубокую оценку ситуации».

Рынок меняется быстро. Побеждают те, кто умеет реагировать на изменения раньше остальных.


Почему прямые бронирования напрямую влияют на RevPAR

Многие отели концентрируются только на загрузке, забывая о качестве каналов продаж. Однако именно прямые бронирования позволяют существенно увеличивать итоговую выручку номерного фонда.

Когда гость бронирует напрямую, отель:
— сохраняет больше выручки
— снижает зависимость от OTA
— лучше управляет ценой
— увеличивает Net RevPAR

Даже небольшой рост доли прямых продаж способен заметно повлиять на финансовый результат.

Нина Новикова, Revenue-эксперт Hotel Advisors:
«Увеличивая прямые продажи, отель сохраняет потенциал роста Net ADR, что в итоге положительно влияет на Net RevPAR.
Кроме того, сокращаются расходы и комиссии, усиливается уникальность бренда, а сам отель становится устойчивее в период экономической нестабильности. Отель начинает лучше контролировать объем прямых продаж и быстрее замечает даже минимальные изменения динамики».

Сегодня эффективный revenue management — это не интуиция, а точная аналитика и постоянный контроль показателей.


Upsell как инструмент роста RevPAR

Еще один эффективный инструмент увеличения доходности — upsell. Upsell — это предложение гостю повысить категорию номера за дополнительную плату. Несмотря на простоту механики, этот инструмент способен значительно увеличивать доходность номерного фонда.

Upsell помогает:
✔️ увеличивать средний чек
✔️ продавать номера более высокой категории
✔️ повышать RevPAR
✔️ улучшать впечатление гостя

Работать с upsell можно:
— на этапе бронирования
— перед заездом
— на стойке регистрации

 Павел Тормосов, revenue-менеджер бутик-отеля Rossi:

«За прошедший год в Rossi сумма upsell-продаж превысила 1,2 млн рублей — небольшая, но ощутимая прибавка к выручке.

Upsell позволяет разгрузить базовые категории — бюджетные номера, стандарты и супериоры — на 4–6% в год и одновременно увеличить загрузку более дорогих категорий. Например, рост загрузки невидовых делюксов достигает 24%, люксов — до 10%, гранд-люксов — также до 10%. Это помогает более равномерно распределять износ номерного фонда, а также повышает осведомленность гостей о возможностях отеля и преимуществах более высоких категорий.

Например, гость, приезжающий в командировку, рассчитывает на определенный бюджет, покрываемый компанией, но готов доплатить небольшую сумму за дополнительный комфорт из собственных средств. В личной поездке он уже сразу выбирает более высокую категорию номера. У персонала СПиР есть таблица с фиксированными суммами upsell между категориями. Она рассчитывается на основе сезонной разницы в стоимости номеров, однако итоговые суммы немного ниже стандартной разницы в тарифах — так предложение выглядит для гостя более привлекательным.

Дополнительно администраторы получают бонус за каждый upsell, поэтому у команды есть мотивация продавать больше. В совокупности это положительно влияет на средний чек и выручку на номер по отелю в целом».

Hotel Advisors — Аналитика гостиничного рынка. Пульс вашего отеля.