© 2009-2023 г. Hotel Advisors info@hoteladvisors.ru + 7 812 603 77 73
Прогнозирование продаж в отеле
Продолжая тему Revenue давайте, как я и обещал, поговорим о прогнозировании. Как мы уже с вами обозначили в прошлый раз, прогнозирование является одним из основных навыков менеджера по управлению доходами. Двигаясь дальше, стоит отметить, что есть два типа прогнозирования: ограниченное (или ожидаемое прогнозирование) и прогнозирование непредвиденного спроса, или неограниченное прогнозирование. Давайте разберемся в этих терминах и поймем, что нам необходимо для грамотной работы revenue-менеджера.
Итак, ограниченный прогноз – это оценочная или просто ожидаемая производительность чего-либо. На примере отеля данный прогноз ограничен количеством номеров, которые доступны для продажи в конкретный момент времени. Когда мы с вами используем термин «прогноз» - в большинстве случаев мы имеем ввиду именно это. То есть это оценка того, по каким тарифам и сколько номеров вы в итоге продадите на указанную дату тому или иному сегменту. Большинство менеджеров после некоторого опыта работы в отеле интуитивно чувствуют, как пойдут продажи в ближайшую неделю или месяц, основываясь на данных за прошлый период, а также корректируя и сопоставляя эти данные с текущей рыночной ситуацией.
Однако, гораздо более эффективным методом работы является неограниченное прогнозирование или прогнозирование непредвиденного спроса. Главное понять, что это не оценка того, сколько номеров вы в итоге продадите на указанную дату, а вместо этого – это оценка спроса на ваши номера в конкретный период времени, то есть сколько номеров хотели бы забронировать ваши потенциальные гости. Самая важная часть этого прогноза – игнорировать количество номеров, которые есть в вашем отеле, оперируя исключительно спросом. Как это делать – тема отдельной статьи.
Подавляющее число городских гостиниц редко имеют окно бронирования более чем на 3 месяца вперед. Это означает, что в большинстве случаев у вас есть свободные номера, открытые в продажу. И последнее, что вы хотите сделать – это отпугнуть потенциального клиента, оставив эти номера свободными. Тем не менее, в те дни, когда спрос существенно превышает количество свободных номеров, вам необходимо убедиться, что вы продадите оставшиеся комнаты по максимальной стоимости. Именно неограниченное прогнозирование помогает определить такие дни, когда менеджеру по управлению доходами необходимо принять решение о том, какие конкретно гости будут проживать в отеле, принеся таким образом максимальный доход. Зная, что на какую-либо дату в будущем у вас, к примеру, осталось 3 номера, но вы прогнозируете, что спрос на них как минимум в 3 раза превышает предложение, у вас появляется выборка, анализируя которую, вы можете определить, от какого клиента вам можно отказаться, а какого стоит заселить в ваш отель. Таким образом вы не просто продаете оставшиеся номера, а, прогнозируя спрос, максимизируете доход, отказываясь от наименее прибыльных клиентов.
В заключении хотелось бы отметить, что любое прогнозирование – это целый клубок инструментов. И в следующий раз мы поговорим с вами, что такое pickup и как он помогает revenue-менеджерам в грамотном прогнозировании.
Stay tuned!
Виталий Дударенко