© 2009-2023 г. Hotel Advisors info@hoteladvisors.ru + 7 812 603 77 73
Гостиничные номера vs яблоки. Особенности управления "скоропортящимся" продуктом. Часть I
Стратегия управления доходом определяется типом продукта или товара, который вы продаете. Давайте поговорим о том, что является основными характеристиками отельных номеров как продукта, и чем они отличаются от яблок?
1. Время хранения или скоропортящийся продукт.
Быстропортящиеся товары – это товары, которые в первую очередь зависят от времени. Мы можем привести в пример авиабилеты, номера в гостиницах, машины в аренду, - что угодно, что сдается по месяцам, дням и минутам.
Какая основная разница между скоропортящимися и не скоропортящимися продуктами? Конечно же это - время.
К примеру, продовольственные продукты также являются скоропортящимися, но удивительно – номера в отелях еще хуже! Давайте проясним ситуацию: средняя продолжительность «жизни» одного яблока на прилавке составляет от 2 до 4 недель. Таким образом, у вас есть 28 дней на реализацию продукта. В тоже самое время у вас есть только 1 возможность снять номер 4 июля - и это лишь 4 июля! Под конец дня отельный продукт «пропадает», карета превращается в тыкву. И вы должны убрать старый продукт с полки и поставить новый - он называется «5 июля», и является уже гораздо менее ценным с учетом того, что вам пришлось убирать с полки непроданный номер за предыдущий день.
2. Очень ограниченная партия
Вы можете заказать у поставщика любое количество яблок, в зависимости от того, какой у вас планируется спрос на тот или иной период. Но все дело в том, что товар в отелях ограничен количеством номеров – то есть номерным фондом. Вы можете продать только фиксированное количество номеров в определенный период времени. А возможно меньше, если вы пытаетесь избавиться от клопов в комнатах, которые выведены на ремонт, но никак не больше. Именно поэтому планирование продаж в гостиницах имеет свою специфику.
В отличие от других рынков, у которых поставка товара может изменяться как про срокам, так и по количеству, в индустрии туризма часто происходят ситуации, когда спрос превышает объем предложения. Что в свою очередь ведет к переполнению рынка, что объясняет огромный успех туристского продукта, который мы видим в последнее время. Но об этом мы поговорим чуть позже…
3. Продажа обещаний
Другая особенность отельного бизнеса - вы можете начать продавать номера задолго до их фактической доступности. По сути вы продаете обещания, но не фактический товар, в отличие от яблока, которое лежит на полке. Обычно номера выставляются на продажу за 365 дней, а то и раньше. Это диктуется скоростью прихода в негодность гостиничного продукта. Трудно себе представить ситуацию, когда отель сможет продать все свои номера для клиентов с улицы день в день. Все сводится к тому, что отели обязаны продавать свои номера заранее. В этом смысле, бронирование, фактически, - это договор о том, что продукт (то есть номер) должен быть отложен для клиента до момента использования.
4. Овербукинг
Самое замечательное во всей этой историей с продажей гостиничных номеров то, что вы можете продать больше обещаний, чем имеете на самом деле. Управляемый овербукинг – это одна из техник в управлении доходами для продажи вашего номерного фонда, основанная на умении прогнозирования отмен и незаездов. Грамотная стратегия овербукинга в периоды максимального спроса позволяет отельерам продавать номера по лучшему тарифу и не терять деньги от непроданных номеров из-за отмен и не заездов. Это оптимальная стратегия, которая ведет к увеличению дохода.
Перевод статьи Ira Vouk, Co-founder, iRates LLC.
Продолжение следует