© 2009-2023 г. Hotel Advisors info@hoteladvisors.ru + 7 812 603 77 73
Не понижаем цену, повышаем ценность: полезный подкаст для отельеров
2025 год стал моментом, когда рынок перестал расти «сам по себе».
Если раньше можно было опираться на общий рост спроса, то сейчас эта опора исчезает. Загрузка снижается, темпы роста ADR замедляются, а RevPAR уже не даёт привычной динамики. И в этот момент особенно чётко становится видно:
кто управляет отелем через эмоции, а кто — через понимание рынка.
В разговоре Сергея и Александра, прозвучали ключевые вещи, которые определяют работу отельера сегодня.
Рынок вышел на плато — и это новая реальность
Последние годы гостиничный рынок проходил фазу активного роста. После восстановления от COVID в 2022–2023 годах многие отели показывали двузначные темпы роста по ключевым показателям. Но уже в 2024 году началось замедление, а в 2025 стало очевидно:
- рост закончился.
Сегодня рынок в большинстве городов приближается к значениям прошлого года, а в ряде случаев — показывает снижение загрузки при замедлении роста тарифа. Это означает переход к фазе плато. И главная ошибка в этой точке — продолжать планировать бизнес так, как будто рост сохранится.
Цифры показывают это заранее — если на них смотреть
Один из ключевых тезисов разговора:
рынок не меняется резко — он сигнализирует заранее. Связка загрузки и ADR, динамика за 2–3 года, сезонные колебания — всё это даёт понимание того, куда движется рынок. Но для этого нужно смотреть не на отдельные цифры, а на тренды. Графики, динамика, взаимосвязи — это то, что позволяет видеть изменения до того, как они становятся проблемой. Именно поэтому бенчмаркинг и регулярная аналитика становятся не дополнительным инструментом, а основой управления.
Главная ошибка — пытаться «спасти» ситуацию ценой
Когда спрос начинает снижаться, первая реакция многих отельеров — снижение цены. Но, как отмечает Александр Абраамян, это эмоциональное решение, которое редко приводит к нужному результату.
Снижение цены не создаёт спрос.Оно лишь снижает ценность продукта.
Более того, вместе с этим часто запускается вторая ошибка — сокращение расходов без понимания последствий. Такая реакция может дать краткосрочный эффект, но в долгосрочной перспективе приводит к ослаблению позиции отеля.
При этом контроль затрат становится необходимостью
Важно понимать нюанс. В условиях снижения спроса и отсутствия роста выручки контроль и оптимизация затрат становятся не выбором, а инструментом сохранения рентабельности.
Разница — в подходе. Речь не о том, чтобы «резать всё», а о том, чтобы понимать структуру расходов и принимать точечные решения.
И здесь ключевую роль играет управленческий учёт и юнит-экономика:
понимание себестоимости номера, доходности сегментов и влияния каждого решения на результат
Цена — не главный инструмент. Ценность — да
Вместо ценовой конкуренции ключевой стратегией становится работа с ценностью продукта.
Это может быть:
— развитие инфраструктуры
— создание дополнительного опыта для гостя
— усиление сервиса
— работа с восприятием
Как отмечается в подкасте, есть два направления роста выручки:
вертикальный — повышение ценности продуктагоризонтальный— расширение инфраструктуры
И именно они позволяют удерживать ADR без разрушения позиции.
Корпоративный сегмент: не спасение, а новая конкуренция
Часто ожидание отельеров — что корпоративный сегмент «вернётся» и компенсирует снижение leisure-спроса.
Но реальность другая:
— количество поездок сокращается
— бюджеты не растут
— требования к отелям усиливаются
Это означает рост конкуренции за корпоративных клиентов. И работать с этим сегментом нужно уже не через цену, а через продукт, инфраструктуру и качество предложения.
Гости и команда становятся ключевым фактором
В условиях стагнации рынка возрастает значение постоянных гостей. Их вклад — это не только загрузка, но и дополнительная выручка, лояльность и рекомендации. При этом индивидуальный сервис в больших отелях — это не ручной процесс, а результат корпоративной культуры. И здесь появляется ещё один важный вывод:
команда напрямую влияет на финансовый результат.
Сервис → опыт → возврат гостей → выручка
Инвестиции в команду — это не расходы, а часть бизнес-модели.
2026: не станет лучше, но станет понятнее
По оценке участников подкаста, рынок в 2026 году не покажет резкого роста. Скорее, произойдёт стабилизация темпов снижения.
Это не рост,
но и не ухудшение. И именно в такой ситуации усиливается роль управления.
Фокус смещается:
— на постоянный мониторинг спроса
— на оперативную реакцию через ADR
— на поиск сегментов и ниш с более устойчивым спросом
Отель — это решения
Главная мысль разговора проста, но точна. Отель — это не про номера.
И не про цену. Это про решения, которые принимаются каждый день.
Решения о цене. О продукте. О команде. О том, куда двигаться дальше. И в новой реальности выигрывают не те, у кого лучше стартовые условия, а те, кто лучше понимает рынок — и действует на основе этого понимания.