© 2009-2023 г. Hotel Advisors info@hoteladvisors.ru + 7 812 603 77 73
Кейс: Использование операционных данных Hotel Advisors для максимизации дохода отеля
Представляем кейс, как использование операционных данных инструмента бенчмаркинга Hotel Advisors: Аналитика гостиничного рынка помогло отелю максимизировать доход.
Ситуация:
Отель Sunset 4* (70 номерной фонд), расположенный в популярном курортном регионе, столкнулся со снижением доходов и снижением операционных показателей в том числе частично в период высокого сезона. Руководитель отдела продаж и генеральный менеджер после сезона решили использовать инструмент бенчмаркинга от Hotel Advisors, чтобы выявить слабые места и улучшить свои результаты.
Шаги, предпринятые отелем:
Анализ текущей ситуации
- Отель подключился к инструменту бенчмаркингаHotel Advisors, который предоставляет доступ к операционным данным конкурентов (ADR — средняя цена за номер, RevPAR — доход на доступный для продажи номер, Occupancy — загрузка номеров). - Сравнил свои показатели с отелями-конкурентами в том же сегменте и регионе.
- Увидел, что его ADR в среднем на 20% ниже, чем у конкурентов, а загрузка номеров стала снижаться относительно конкурентов (на момент оценки до 15%).
Выявление причин отставания
Анализ ценовой политики отеля в каналах продаж и на сайте, бизнес-микса, ценообразования конкурентови их активности на рынке показал:
- отели-конкуренты активно используют динамические цены и последовательно работают в области мониторинга изменений спроса, актуализируя политику продаж;
- в бизнес-миксе отеля велика доля компаний и партнеров с фиксированными тарифами;
- изменений условий по фиксированным тарифам отставало от роста показателей на рынке;
- работа с групповым бизнесом в периоды повышенного спроса для отеля могла также влиять на занижение средней цены;
Что отель предпринял: Оптимизация ценовой стратегии
Отель пошел по пути внедрения более динамичной работы с открытыми ценами:
- Установил гибкие тарифы в зависимости от сезона, дней недели и событий в городе
- ввел критерии и правила для более активного изменения цены/работы с открытыми ценами;
- пересмотрел условия работы с партнерами (туристическми компаниями и агрегаторами), где возможно утвердил с партнерами более гибкие условия изменения цен; с партнерами, с кем не получилось договориться, приостановили работу; - в периоды низкого спроса более активно стал работать над маркетинговыми кампаниями, чтобы не предлагать отель по низким ценам
- Увеличение ассортимента дополнительных платных услуг для увеличения total revpar. Углубившись в изучение опыта и услуг отелей-конкурентов, отель продумал свои специальные предложения и добавил новые опции, расширил спектр дополнительных услуг.
Маркетинг и продвижение
- Отель использовал данные о загрузке конкурентов, чтобы определить периоды низкого спроса не только у отеля, но и группы конкурентов и рынка в целом и запустил таргетированные рекламные кампании.
- Улучшил свое присутствие в онлайн-каналах добавив профессиональные фото и отзывы. - Внедрил бонусы для повторных гостей.
- Для оценки эффективности проводимых изменений отель еженедельно отслеживал динамику изменений показателей, отсраивая и настраивая свою политику и оценивая результаты:
- Отель продолжает регулярно отслеживать свои показатели (ADR, RevPAR, Occupancy) через инструмент бенчмаркинга Hotel Advisors.
- Анализирует эффективность новых стратегий и вносит корректировки.
Результаты:
- Уже через 3 месяца наметилась тенденция на сокращение по цене от конкурентов и опережения их в какие-то периоды;
- Отставание по загрузке сменилось на опережение конкурентов на 5-7%. Наблюдается положительная динамика;
- В период несезона отставание также было нивелировано, в отделные даты загрузка выше конкурентной группы до 10%
- Показатель RevPAR ожидаемо стал расти и приближаться к конкурентной группе, при сохранении тенденции отель может уже чаще обгонять конкурентов, а к сезону отрыв может быть до 15%
- На фоне изменения политики ценообразования качество/онлайн-репутация отеля не снижалась, негативных отзывов не увеличилось, соотношение цена-качество не снизилось
В совокупности всех действий Использование операционных данных Hotel Advisors в инструменте бенчмаркинга позволило отелю Sunset не только выявить свои слабые места, но и определить направления в работе для увеличения выручки номерного фонда отеля и поддерживать уверенность в правильности своих действий. Ведь любые действия и результат возвращают нас к оценке итога – а итог вы не сможете оценить без инструмента Аналитика гостиничного рынка Hotel Advisors.