© 2009-2023 г. Hotel Advisors info@hoteladvisors.ru + 7 812 603 77 73
Календарь спроса. В чем отличие от Событийного календаря.
Давайте сегодня разберем два схожих на первый взгляд гостиничных термина: Календарь спроса и Событийный календарь.
Итак, начнем с простого и понятно всем: Событийный календарь. Обычно такой календарь представляет собой сформированный на будущий длительный период (например, календарный год) список деловых и туристских мероприятий, различных активностей, происходящих в интересующем отельера регионе, а также национальных и прочих праздниках регионального значения. Упорядоченный по дате и важности перечень таких мероприятий должен лечь в основу при формировании ценообразования на будущие периоды. Чем выше значимость того или иного мероприятия или праздника, тем больше стоит ожидать спрос на конкретные даты. Соответственно, своевременно составляя Событийный календарь, отельер может предположить повышенный спрос на дату и повысить продажную стоимость номеров заранее.
Говоря о revenue-менеджменте нельзя не упомянуть о таком важном инструменте прогнозирования, как Календарь спроса. Это своего рода карта, которая дает возможность детально изучить изменение основных KPI отеля, таких, к примеру, как загрузка. Естественно, данный инструмент должен содержать большой объем информации и показателей, чтобы правильно оценивать рыночную ситуацию на каждый из дней в прошлом и определять, что прогнозируется в будущем.
Помимо количественных и процентных показателей загрузки отеля, а также финансовых показателей (доход гостинцы от продажи номерного фонда, средняя цена, доход на номер), наиболее важным показателем является собственно уровень спроса. Уровень спроса обычно задается менеджером по управлению доходом вручную в зависимости от оценки загрузки отеля. Так, например, в городских отелях принято выделять 4 уровня спроса:
- Критичный уровень - менее 30%
- Низкий уровень - от 30 до 50%
- Средний уровень от 50 до 75%
- Высокий уровень - свыше 75%
Однако, это достаточно усреднённые общие показатели. При определении и выставлении изначальных границ уровней спроса следует несомненно отталкиваться от таких факторов, как сезонность, тип отеля, а также сегмент рынка данного объекта размещения. Для высокого сезона стоит повышать пороги уровней спроса, для низкого наоборот понижать. Так в высокий сезон, "критичным" значением может быть уровень спроса равный или меньше 50% загрузки. Для объектов большей звездности, отелей, рассчитанных на уникальный контингент особых гостей или различных бутик-отелей также следует более грамотно подходить к определению уровней спроса с учётом индивидуальных особенной конкретной гостиницы.
Одним из самых распространённых методов определения текущего уровня спроса является сопоставление с аналогичным периодом в прошлом. Важно понимать, что для максимально корректного сравнения динамики спроса года к году следует анализировать показатели загрузки номерного фонда день недели ко дню недели, а не дата к дате. Сравнивая данные таким образом, мы избегаем различий между разными днями недели, так как очевидно, что они могут иметь совершенно разный исторически сложившийся для данного региона уровень спроса. Составляя модель спроса за период, отельер может четко оценить на какой день недели приходится максимальный спрос, а где имеется значительное снижение клиентской активности. Исключение могут составлять лишь крупные событийные мероприятия или национальные праздники, чётко привязанные к определенным датам.
Для определения уровня спроса также используется метод экспертной рыночной оценки, когда важно не только хорошо знать показатели отеля за прошедший период (а лучше за несколько отчетных периодов), но и иметь четкое представление о текущей рыночной ситуации. То есть произвести сопоставление своих данных с аналогичными данными конкурентов. На основании имеющейся информации, а также сопоставляя все это с Событийным календарём, будет возможно определить рамки сезонности и традиционные показатели загрузки для каждого периода. И, исходя из минимальных и максимальных возможных значений показателей загрузки, присвоить уровни спроса.
Также, если ваша система управления отелем имеет возможность проставлять маркет-коды, то не лишним будет составлять модель спроса по количеству заездов посегментно по дням недели. Зная, к примеру, что в ПН у вас большая часть бронирований приходится на корпоративный сегмент, а в ПТ на туристический, вы сможете более четко видеть всю картину в целом, что поможет вам в грамотном прогнозировании и выставлении соответствующего уровня спроса.
Как итог хочется отметить, что Календарь спроса является хорошим инструментом для увеличения эффективности продаж отеля. Однако стоит четко понимать, что это всего лишь небольшая часть в сложном механизме под названием revenue-менеджмент.
Stay tuned!
Виталий Дударенко