© 2009-2023 г. Hotel Advisors info@hoteladvisors.ru + 7 812 603 77 73
Как использовать различные KPI для анализа продаж отеля, часть 4
3. RGI
Revenue Generation Index – показатель, отражающий доход на имеющийся номер в отеле по сравнению с конкурентами. Рассчитывается как отношение показателя RevPar гостиницы к среднему показателю дохода на номер конкурентов. Если показатель больше 1 или 100%, отель работает лучше конкурентов, доход номеров выше.
Анализ RGI позволяет дать оценку величине полученного дохода. Например, показатель RevPar падает и руководство или собственники говорят, что гостиница плохо работает. Или наоборот, отель перевыполнил план, сделал бюджет, превысив свои показатели на какой-то процент, но на самом деле отели-конкуренты заработали больше, т.е. в данном случае гостиница еще и упустила потенциальный доход.
Рассмотрим на примере возможные варианты анализа и интерпретации индикатора.
Рис. 4.1.
Рис. 4.2.
На рис. 4.1. представлено соотношение RGI c индексами ARI и MPI. По графику видно, что в целом RGI нашего отеля выше 100%. Высокий показатель дохода номерного фонда в период с октября 2013 по апрель 2014 объясняется в частности повышенной загрузкой отеля в этот период в сравнении с рынком. Несмотря на то, что отель в эти месяцы по финансовому результату был лучше конкурентов и заработал больше, аналогичные показатели можно было достичь при меньшей амортизации номерного фонда. И период с мая 2014 на графике как раз характеризует изменение стратегии продаж отеля, увеличение среднего тарифа, что естественно привело к снижению индексов дохода и загрузки, но при таком соотношении оптимальность дохода и использования номеров в данных рыночных условиях намного выше.
На диаграмме сравнения показателя RGI по годам (рис 4.2.) виден тренд снижения колебаний RGI с 2015 года и незначительный положительная его стабилизация, что также может говорить о правильных тактических действиях отеля при продажах в эти месяцы.
Для правильной оценки показателя дохода с имеющихся номеров с бюджетом (помимо того, выполнили или не выполнил план) важно также сравнивать динамку и с рынком. Предположим, в августе 2014 года наш отель не выполнил бюджет и RevPar даже оказался ниже прошлогоднего показателя. Но если сравнить его с конкурентами можно заметить, что в тот месяц рынок по данному показателю упал намного больше, чем наш отель, и финансовый результат, полученный нашей гостиницей, был лучше конкурентов (рис. 5.2.).
Также если анализировать динамику роста или снижения RevPar стоит обращать внимание на процент изменения показателя из года в год. В нашем примере сдержанный рост показателя в 2014 году и начале 2015 в сравнении с конкурентами может объясняться большим его падением по рынку в конце 2013 и начале 2014 годов (рис. 5.1.). И даже при такой динамике можно утверждать, что показатели нашего отеля выше среднерыночных, что в свою очередь может говорить о верности выбранной тактики работы на протяжении этих лет и в периоды снижения бизнеса.
Рис. 5.1.
Рис. 5.2.
В дополнение к указанным выше показателям хотел бы обозначить еще один дополнительный индикатор, который можно использовать для оценки роста дохода номерного фонда отеля. Это показатель RevShare – Revenue Share – доля дохода отеля от номерного фонда в суммарном доходе отелей-конкурентов, включая наш отель.
RevShare = доход номерного фонда мой отель / суммарный доход номерного фонда отелей-конкурентов + мой отель.
Вместе с ARI, MPI и RGI данный индикатор характеризует изменения в доходе отеля в привязке к рынку. Если рынок растет, то доля дохода отеля как минимум не должна снижаться, иначе это может говорить о неправильной политике продаж и тактических действиях. Или наоборот если рынок падает, а доля дохода отеля стабильна или увеличивается, это может говорить о правильности наших действий.
Для начала работы с рыночными индикаторам, может возникнут возникнуть следующий вопрос: откуда брать данные отелей-конкурентов? Существует два решения:
- а) отели договариваются между собой обмениваться данными: необходимы лишь общее количество номеров в отеле, количество забронированных номеров, количество номеров не в продаже (на ремонте), средний тариф продажи номера;
- б) либо используют специализированные аналитические продукты, если опасаются небезопасной передачи конфиденциальных данных. Кстати, для российского рынка также разработан свой продукт с учетом специфики деятельности наших отелей.
В заключение хотели бы отметить следующее. Безусловно, анализ одних лишь рыночных индексов без рассмотрения фактических результатов отеля в сравнении с планами, бюджетам и других общих и частных KPI будет носить односторонний характер и может привести к искаженным выводам. Поэтому анализ деятельности отеля всегда должен проводиться комплексно и с учетом всех индикаторов, характеризующих гостиницу с разных сторон.
Рыночная аналитика, как и аналитика в целом и понимание эффективности работы отеля невозможно проводить без обмена данными межу гостиницами либо напрямую, либо через специализированные защищенные аналитические продукты. И эти данные открывают абсолютно иной взгляд на свои результаты и эффективность работы отеля в целом. Без использования рыночных индексов, их анализа в сравнении с ключевыми KPI отеля мы рискуем оставаться заложниками своего опыта и интуиции, что будет приводить к ошибочным решениям.
Сергей Данильченко