© 2009-2023 г. Hotel Advisors info@hoteladvisors.ru + 7 812 603 77 73
Фундаментальные основы управления доходом гостиницы: часть 1
Невозможность сохранить услугу и перенести ее на другой период
Услуга размещения, предлагаемая отелем, не может быть «сохранена» и «отложена» на другой период. Текущая возможность отеля предоставить номера для определенного количества гостей не может суммироваться с такой возможностью в другом периоде. Каждая комнато-ночь (размещение в номере на одну ночь), которая не была реализована сегодня, не может быть продана завтра, поскольку в этом случае гость платил бы за использование номера в прошлом, что противоречит здравому смыслу. Тем не менее, существует подход, в котором отельный менеджмент пытается перенести спрос с одного периода на другой. Пример такого решения - предложение более выгодных тарифов и условий проживания для гостей в «удобный» отелю период времени. Например, отель загружен в ночи вторника, среды и четверга, но ночи пятницы, субботы, воскресенья и понедельника имеют минимальную загрузку. Для того чтобы «перенести» часть спроса на ночи с меньшей загрузкой, отель разрабатывает специальные ценовые или пакетные предложения, и часть гостей, возможно, выберет иной день для заезда. Такой метод нельзя назвать универсально успешным, поскольку, как правило, даты заезда большинства гостей фиксированы, но регулярное использование подобной методики манипулирования спросом может принести дополнительный доход, поскольку некоторые сегменты клиентских групп (например, туристический) имеют определенную гибкость в выборе времени размещения в отеле.
Ограниченная вместимость отеля
Вместимость отеля подразумевает численность гостей, которым может быть предоставлена услуга размещения в один и тот же временной отрезок. Временной отрезок определяется одной ночью. Таким образом, вместимость отеля равняется количеству спальных мест, имеющихся в доступе (то есть пригодных для заселения гостей). В краткосрочной перспективе расширить номерной фонд отеля достаточно сложно. Тем не менее, существует возможность использования только части номерного фонда в период низкого спроса (например, закрытие крыла/этажа здания, тем самым существенно снижая расходы на обслуживание) и открытие всех номеров к продаже в периоды высокого спроса.
Высокие постоянные и низкие переменные затраты объекта размещения
Отельный бизнес характерен высокими постоянными и низкими переменными затратами. Постоянные затраты не меняются в зависимости от числа гостей в отеле. К таким затратам относят: амортизацию, заработную плату персонала (за исключение сотрудников, работающих с почасовой оплатой), маркетинговые расходы, представительские расходы, стоимость электричества, отопления, водоснабжения общественных зон, и так далее. На сегодняшний день постоянные затраты составляют примерно 60-80% от всех затрат отеля. Переменные расходы – это стоимость работы персонала с почасовой оплатой, затраты на уборку номеров (в том числе и услуги прачечной), стоимость наполнения номеров (имеется в виду стоимость линейки гигиенических принадлежностей, тапочек), расходы на освещение, отопление, водоснабжение номеров и так далее. С экономической точки зрения отелю выгодно размещать гостя, если маржинальный доход (МД) от предоставления такой услуги будет как минимум равен маржинальным расходам (МР). Дополнительно подчеркивается тот факт, что в данном примере рассматривается исключительно доход от размещения гостя в отеле. Помимо такой услуги отель может предлагать ряд дополнительных услуг, которые, в свою очередь, принесут больший доход. Таким образом, зачастую выгодно продавать размещение в номерах ниже определенной планки, поскольку доход от продажи дополнительных услуг компенсирует изначально невыгодную стоимость проживания.Источник Stanislav Ivanov “Hotel Revenue Management” Перевод HotelAdvisors, Hospitality Management & Consulting