© 2009-2023 г. Hotel Advisors info@hoteladvisors.ru + 7 812 603 77 73
Аналитические мифы отельеров
Возвращаемся к вопросам частых заблуждений или возражений отельеров, которые приводят к неправильному или негативному восприятию нужных и важных вещей. Сегодня рассмотрим следующий тезис:
“Все это неважно. У меня и так полно других более важных проблем, в частности, как повысить загрузку отеля в низкий сезон.”
Безусловно, заполнение отеля – первостепенная задача любого руководителя. Нет продаж – нет выручки, нечего анализировать или оптимизировать, нечем управлять. И конечно при загрузке отеля в 30-40% нет большой необходимости считать, сравнивать, оценивать брать тот или иной бизнес или нет.
Но давайте посмотрим с на вопрос с другой стороны. В арсенале отельера есть ряд инструментов, которые используется на ежедневной основе, но напрямую на продажи не влияют. Большую часть инструментария мы рассматривали и в других публикациях, и в наших вебинарах. Например, практически каждый отель использует менеджер каналов (пишу практически, потому что, к сожалению, еще остается часть объектов размещения, где это делается “вручную” в каждом из каналов). Сам по себе данный инструмент предназначен для быстрой и правильной дистрибуции цен и доступности номеров во все каналы, с которыми работает гостиница. Т.е. сам channel manager не продает, но зато он в разы облегчает и ускоряет процесс продаж и контроль за каналами, тарифами, условиями. Если подходить с позиции “моя первостепенная задача повысить загрузку и какой-то инструмент не важен”, то можно работать и без него. Но все же большая часть отельеров его использует.
Или rate shopper. Опять же не говорю, что используют все отельеры, но все же большинство. Аналогично, данный инструмент не продает сам по себе, но он влияет и во многом определяет процесс продаж, как минимум в сегменте индивидуальных гостей. Он позволяет видеть общедоступные тарифы и анализировать политику продаж конкурентов через ОТА, сайт, GDS (*в зависимости от функционалаrate shopper). Можно продавать без него? Конечно, можно. Но будет ли в таком случае политика продаж правильная, вы не узнаете, так же, как и не будете знать, что происходит с тарифами конкурентов в каждый момент времени в любой день и как это влияет на привлекательность вашего отеля в глазах гостей.
Или гостиничная АСУ, или PMS. Позволяет ли она продавать больше? Сама по себе нет. И установив ее отель точно не будет заполняться лучше других. Но все же это один из главных инструментов работы любого отельера, в том числе в области продаж. Все бронирования, данные гостей, тарифы, расчеты, статистика и многое другое – все, что необходимо для понимания своего бизнеса сосредоточено в ней, будь то простой или сложный по функционалу продукт. Можно ли продавать и работать без него? Как показывает практика, можно. Можно вести все в экселе или на бумаге (а такое тоже все еще встречается). Это эффективно? Нет. И по этой причине АСУ является одним из ключевых инструментов отельера, в том числе с точки зрения продаж.
Все эти и другие инструменты несут огромную пользу отельеру, когда правильно настроены, есть понимание, как с ними работать и не менее важно, какую информацию каждый из них может предоставить. И все эти данные, статистические отчеты, операционные таблицы, графики – все это непосредственно влияет на продажи. И правильное использование этих данных позволит продавать отель лучше.
Аналогично и с рыночной аналитикой. Сам инструмент не продает ваши номера. Отель может существовать в отрыве от рынка, можно не получать данные о результатах конкурентной группы, можно не оценивать динамику своих продаж с конкурентами. Но все это такая же существенная информация, которая при правильном использовании и при правильной работе с инструментом будет влиять на результат продаж. Поэтому вопрос остается только к вам: считаете ли вы, что все это не важно или действительно хотите, чтобы продажи были правильными и оптимальными?
Сергей Данильченко