© 2009-2023 г. Hotel Advisors info@hoteladvisors.ru + 7 812 603 77 73
5 вещей, которые должен знать GM об управление доходом гостиницы
1. Получение верной информации
Управление доходом отеля (revenue management) начинается со сбора данных и их анализа, ручной вариант сбора нужной информации – дело трудоемкое и долгое. Также, следует учитывать человеческий фактор, то есть высокую возможность внесения ошибочных сведений. На фоне шквала продаж, мобильного маркетинга и дистрибуция через ОТА каналы, довольно сложно быстро определить изменения в спросе и отреагировать правильным образом в нужный момент. Автоматизированные системы управления доходом в такой ситуации позволяет получать всю необходимую информацию точно в срок, более того, в доступном формате. Также существует трудность в том, что многие отельеры разработали операционные стандарты для сотрудников, согласно которым необходимо следовать единообразной сегментации клиентских групп с определенными тарифами и каналами продаж.
2. Прогнозирование
Сегодня отели выживают во многом за счет точного прогнозирования спроса и загрузки. Корректный прогноз поможет принять правильное решение в выборе тарифа, планирование персонала, организации определенных закупок и ряде других важных аспектов. Прогнозирование, в свою очередь, требует детальных сведений, как исторических, так и данных о будущих бронированиях. Точный прогноз не только влияет на принятие ценовых решений, но и существенно позволяет снизить дисплейсмент или замещение одного бизнеса другим (ситуация, когда номера были проданы по более низкой цене, чем могли бы быть проданы в иной момент времени) – как правило, этот нюанс учитывается редко. Почему же GM должен стремиться избежать ситуации дисплейсмента? В таких случаях, отельеры должны спрашивать себя: «Если эта группа будет забронирована, останутся ли номера для индивидуальных гостей и туристов, которые, как правило, бронируются ближе к дате заезда? Не создадим ли мы ситуацию замещения одного бизнеса другим? Или мы бронируем эту группу только для того, чтобы иметь какие-то брони?» Если ответ утвердительный на последние 2 вопроса, то следует определить общую стоимость потенциального бронирования и степень влияние этого решения на общий доход отеля.
3. Бизнес-микс гостей отеля
Понимание, кто есть наиболее предпочтительный и прибыльный гость отеля, очень важно. Знание Вашего гостя является краеугольным камнем в постоянной оптимизации дохода. Для того чтобы обеспечить базу для сбора этих данных необходима CRM программа. В этом случае будет возможно получить всеобъемлющую картину по продолжительности проживания гостей, включая детализацию дополнительных расходов на бар и ресторан, сервис в номер, спа, покупки в сувенирных магазинах отеля. Такая информация легко позволит выделить наиболее прибыльных гостей и определить бизнес микс клиентских групп. Для каждого отеля соотношение клиентских групп уникально, так какой же способ наилучший для определения оптимального баланса? SWOT анализ – метод далеко не новый, но для отельера важно провести такой анализ маркетинговых сегментов и определить ранжирование сегментов клиентских групп. В работе важно использовать графическое отображение для того, чтобы визуализировать соотношение маркетинговых сегментов прошлого, настоящего и будущего, в том числе и для топ-менеджмента. Данный способ позволит расставить приоритеты среди выделенных групп гостей.
4. Определение эффективности управления доходом гостиницы
Современное управление доходом продвинулось глубже важных традиционных показателей, таких как средний тариф (ADR), доход на доступный номер (RevPar). Сегодня управление доходом фокусируется не только на продаже номерного фонда. Например, эффективность продаж конференц площадей может быть оценена по коэффициенту их использования, прибыли в расчете на доступную площадку \ время использования (ProPAST) и прибыли в расчете на занятую конференц площадку \ время использования занятых залов. (ProPOST). Задача GM – удостовериться, что все департаменты – отдел продаж и маркетинга, финансовый и операционные отделы – используют единую терминологию.
Не менее важно чтобы отельеры смотрели на рынок в широком его понимание. Такие показатели как индекс проникновения на рынок (market penetration index - MPI), индекс среднего тарифа (average rate index - ARI), индекс дохода (revenue generation index - RGI) сегодня являются основными показателями оценки эффективности управления доходом. Для расчета основных показателей крайне необходимо определить корректный список конкурентов и регулярно анализировать динамику изменений. Для определения конкурента необходимо оценивать местоположение, уровень сервиса, отзывы гостей. Как только утверждается рабочий список конкурентов, расчет показателя MPI осуществляется путем деления загрузки отеля на среднюю загрузку отелей-конкурентов. По аналогии, ARI рассчитывается путем деления показателя ADR отеля на ADR средний по рынку; RGI вычисляется делением RevPar отеля на средний показатель RevPar по рынку. На первый взгляд такие вычисления могут показаться сложными, но такой подход сможет обеспечить достоверную картину и даст возможность оценить эффективность работы.
5. Построение культуры управления доходом
Фокус на сотрудников, процесс и технологии – вот путь построения культуры управления доходом. Исходя из этого утверждения, менеджеры управления доходом должны работать в тесном сотрудничестве с топ-менеджментом для построения культуры, которая даст возможность получения прибыли всей организации. Достижения максимизации дохода, оптимизация прибыли из всех источников - для это требуется совместная работа всех департаментов отеля. Отдел продаж, бронирования, банкетная и ресторанная службы – вся команда отеля должна иметь единое понимание и быть одинаково вовлечена в процесс достижения стратегических задач отеля. Для выполнения стратегических планов менеджер управления доходом должен не только точно прогнозировать и анализировать данные, но и полно и объективно доносить стратегии и принципы работы в этом направление руководителям.
Узнать о принципах управления доходом в отелях нашей компанией можно на этой странице.
Источник: www.tnooz.com / Перевод HotelAdvisors, Hospitality Management & Consulting