© 2009-2023 г. Hotel Advisors info@hoteladvisors.ru + 7 812 603 77 73
Основы успешного прогнозирования: мнения участников конференции "Использование данных в отеле"
«Здесь можно провести аналогию с игрой в бейсбол», - говорит Филл Бюргесс, вице-президент департамента продаж и управления доходом в отелях John Q Hammons Hotels & Resorts. «Если Вы в МЛБ (Главная бейсбольная Лига), то игра идет на позиции питчера. Тот объем данных, который приходится обрабатывать нашим менеджерам по доходу, может ввести в ступор»
Филл утверждает, что порой в компаниях присутствует избыток технологий и данных, и лучше всего притормозить в такой ситуации. «Лучше всего разработать стратегию» - говорит Филл. «Все детали будут многократно проговорены. Порой мне кажется, что наши коллеги обводят сами себя вокруг пальца».
Бюргесс полагает, что такой процесс сродни анализу коллапса. В его компании акцент делается на принятие решений, основанных не на неуверенности или необоснованных опасениях. «Каждый боится принять неверное решение, следовательно, стремится использовать в работе наиболее безопасный сценарий», - говорит Филл. «Зачастую мы принимаем неверные решения лишь для того, чтобы сорвать банк. Вместо того чтобы бить по мечу изо всех сил, так чтобы он улетел за забор, мы аккуратно по нему ударяем.»
Когда дел касается прогнозирования на основе данных, точность – это ключевой критерий. «Как бы не велась работа, но мы должны следовать нашим стратегическим планам», - говорит Хейди Вилькокс, СЕО в First Call Hospitality. «Если этого не происходит, то будущий год будет очень сложным. В процессе работы необходимо контролировать вовлеченность данных и информации.»
«Одинаково недопустимо как перевыполнение, так и не выполнение прогнозных показателей», - соглашается Джо Новак, вице-президент департамента продаж и маркетинга в True North Hotel Group.
Успешное прогнозирование
Для того чтобы прогнозирование было успешным, а, значит, точным, по мнению Новака запланированные показатели должны быть в известной мере поддающимся количественной оценке, и сотрудники должны быть осведомлены о значениях запланированных показателей. И кто же эти сотрудники?
Брайн Ткас, руководитель направления продаж и маркетинга в Hostmark Hospitality Group, считает, что каждый сотрудник, вплоть до управляющего в крупных отелях, должен быть вовлечен в такой процесс, в том числе и сотрудники финансового отдела.
Вилкокс в числе вовлеченных коллег называет менеджеров по продажам, управлению доходом, управляющих отелями, собственников и так далее. Все эти сотрудники должны участвовать в процессе прогнозирования.
«Очень многое зависит от опыта такого персонала, их знания рынка и понимание своей роли в итоговом результате», - говорит Вилкокс. «Необходимо, чтобы каждый видел, какова конечная цель, каких показателей нужно достичь. Решение таких задач выходит за рамки привычных штампованных решений. Профессионалы должны трудиться для достижения одной цели». «Если у нас появляется уверенность, то появится и то, что принято называть взвешенным, верным решением», - подтверждает Бюргесс. «Коллеги могут повышать голос, бросать друг в друга карандаши, но в итоге все должны прийти к единому решению».
Какой инструментарий следует использовать при прогнозировании?
Вилкокс уверена, что маркетинговый план, который является не статичным документ, - есть один из основных инструментов в работе. Такой план должен пересматриваться и корректироваться все время.
С ней согласен Бюргесс. «Нами создается план получения прибыли, и это постоянно обновляемый документ – что происходило, какие ответные шаги мы приняли и почему сработали именно в таком ключе – все находит отображение в этом документе. Наиболее сложная часть – получить четкие объяснения в разрезе «почему было принято такое решение». Такой план должен отражать все».
«Давайте проведем аналогию со скачками. Менеджер управления доходом – это эксперт, знающий все о лошадях. Но человек, который подходит к окну и делает ставку – это управляющий» - завершает свою мысль Филл Бюргесс.
Источник: www.scoop.it/ Перевод HotelAdvisors, Hospitality Management & Consulting